[心得] 玉山銀的那些事2020

雖已淡出銀行業的寫作，轉往個人興趣的發展，但仍偶會有人來信討論銀行
業的相關議題。幾經思考之後，還是決定將這些文章貼在版上分享，若有不妥之
處，還請版主直接刪除。銀行的那些事系列純粹是一系列的想像文，畢竟沒有人
可以待過這麼多的銀行，加上文章已經是幾年前所寫，與現況的落差更大，也許
不適合當作專業文章參考，但若以看小說或短篇故事的心態來閱讀，相信還是有
一定的價值與可讀性。感謝金融版長期提供珍貴資訊與版主盡心盡力主持版務，
獲益良多，這些過時的文章就當一點心意，拋磚引玉，望能引出更新與更精確的
金融業分享文章。

玉山銀的那些事2020

玉山商業銀行
世界排名：222（2019/12）
2020 年1-7 月獲利：12,487M（稅前損益）
淨值：170,022M（市占4.29%）（2020/6）
資產總額：2,627,050M（市占4.95%）
存款餘額：2,171,556M（市占5.15%）
放款餘額：1,522,866M（市占4.95%）
國內分行家數：138
海外分行：8
辦事處：1
其他分支機構：19
員工人數：8,823（平均年齡33、平均服務年資：8）（2019 年報）

台新國際商業銀行
世界排名：260（2019/12）
2020 年1-7 月獲利：8,939M（稅前損益）
淨值：155,861M（市占3.93%）（2020/6）
資產總額：1,994,555M（市占3.76%）
存款餘額：1,552,457M（市占3.68%）
放款餘額：1,211,008M（市占3.94%）
國內分行家數：100
海外分行：4
辦事處：2
其他分支機構：0
員工人數：7,511（平均年齡38.2、平均服務年資8.9）（2019 年報）

上海商業儲蓄銀行
世界排名：236（2019/12）
2020 年1-7 月獲利：8,961M（稅前損益）
淨值：148,525M（市占3.75%）（2020/6）
資產總額：1,341,685M（市占2.53%）
存款餘額：1,012,978M（市占2.40%）
放款餘額：757,929M（市占2.46%）
國內分行家數：71
海外分行：3
辦事處：3
其他分支機構：52
員工人數：2,624（平均年齡41.08、平均服務年資14.29）（2019年報）

玉山銀是臺灣前十大銀行中，唯一一家沒有政府或財團背景的銀行。既沒有
八大行庫的龐大祖產，也不是吳、辜、蔡的家族企業。1990 年由當時的華銀副總黃永仁發起成立，完全由專業金融人員、學者及中小企業參與，於1992 年2 月
21 日開始營業，一路走來，從2010 年的臺灣第14 名已經陸續擊敗官股的華銀、
土銀、彰銀、臺企銀及民營的台新銀、永豐銀，成為臺灣第八大銀行，可以說是
臺灣銀行業的一匹黑馬。

玉山銀並不好高鶩遠，知道無法像家族銀行一樣，可以憑著良好的政商關係，
像國泰銀併世華銀、富邦銀併台北銀一樣，一口氣購併大型銀行，直接跳級成為
舉足輕重的大型行庫。而是像鴨子划水一般，專撿家族銀行看不上的地區性銀行
或合作社，慢慢擴大規模，先後併了高雄區中小企業銀行、竹南信用合作社與嘉
義市第四信用合作社等，將分行數一舉增加到138 家，成為民營第四大，僅次
於國泰世華銀、中信銀與元大銀。

不像中信銀、北富銀、國泰世華銀忙著處理保險這個雙引擎，台新銀還在跟
彰銀難捨難分，元大銀依然只是元大證的附屬銀行，永豐銀的掌門人無心於金融
業。玉山銀從創立以來，就一直堅持走在壯大銀行之路上，即使成立了金控，銀
行的獲利占比依然高達86%以上，這家以臺灣最高山命名的銀行，也以團隊合作
與顧客至上而聞名。

沒有八大行庫的悠久歷史與家大業大，也沒有家族金控的多引擎大量客戶資
料共享。玉山銀深知，如果要殺出重圍，第一步就是擴大規模，就是增加分行數
與存、放款量，而第二步就是要擴大客戶群，才能夠增加打擊範圍。第一步已經
成功在不引起家族金控的反彈下悄悄達成，而第二步則是要將火力放在信用卡
上。

公司戶的薪轉與個人常用的主銀行帳戶，大多早已被這些老行庫佔據，而企
業戶的放款在利率上拼不贏八大行庫，在服務上則是不容易拼贏其他大型民營銀
行。只有一件業務乍看不容易賺錢，甚至虧錢，但其實本小而利大，可以快速且
便宜的掌握大量的客戶資料，那就是信用卡。信用卡發卡與後續的管理成本都不
低，甚至還要有開卡禮、紅利與機場接送等各項回饋，除了鋪設大量POS 機有
可能賺錢之外，即使發卡量到了百萬張以上，要賺錢都不是件容易的事。但信用
卡卻可以帶給銀行寶貴的客戶資料。

玉山銀的存、放款量都在5%左右，但信用卡流通卡數卻有快620萬張，市
占率12.60，僅次於中信銀與國泰世華銀。也就是說，即使玉山銀的知名度與規
模跟其他老銀行無法相比，但藉由大量的信用卡，玉山銀早已有不輸其他銀行的
大量客戶資料。因此，玉山銀拼盡全力不惜血本行銷信用卡，不論是找王建民代
言，還是回饋實在又兼具多種優惠的國民旅遊卡，都讓很多人即使不知道玉山銀
是什麼，但手上卻都莫名其妙有著一張玉山銀的信用卡。在許多90 年代成立的
民營銀行紛紛中箭落馬之際，玉山銀以其紮實的節奏，循序漸進的擴大規模與客
戶群，站穩了腳步。

只是，銀行業的同質性本來就高，長得接近一樣的筆電，還可以打ACER 與
ASUS 二個不同的牌子，但難道有人分得出來臺銀的錢與玉山銀的錢有什麼不同
嗎?臺銀家大業大，土銀盡做不動產，兆豐銀外匯獨霸，三商銀擁有龐大的企業
戶，合庫銀到處都是分行，連較弱的臺企銀，都還有中小企業客戶多這項優勢，
更遑論後面還有政府作後臺，根本是球員兼裁判!

即使不論八大行庫，中信銀早已插旗 7-11 與滿街跑的小黃，更不用說國旅
卡與佈滿全臺的刷卡機了。即使只有世華銀行，玉山銀都不一定有優勢，更別提
在變成國泰世華銀之後，除了擁有民營第一多的分行之外，還有國壽這個大靠山!
即使是靠著購併合作社，讓分行數超越了永豐銀與北富銀，也無助於改善玉山銀
與其他民營銀行的差距。

雖然銀行做的生意都是錢，同質性很高，每家銀行依然很努力想突破這個困
境。所以從分行制變成了事業群制，或者是折衷的在總行與分行之間成立區域中
心。也從存、放款之外變出了信用卡、財富管理、黃金買賣等業務，甚至連租賃
公司都像雨後春筍般跑出來。但卡奴証明了會選擇20%循環利率的人大部分都是
不準備還錢的，金融海嘯也說明了銀行還是乖乖做存、放款就好，投資銀行與理
財這玩意，只是造成世界混亂而已。

原本，外銀一直是臺灣銀行業學習的目標，但在金融海嘯之後，發現外國的
月亮沒比較圓。諷刺的是，原本在臺只做頂層客群的外銀也紛紛購併臺灣的銀行，
擴大分行數，經營方式愈來愈接近臺灣的本土銀行。而原本被批保守、落伍的官
股銀行，也因為動作太慢只跟上信用卡與財富管理的末班車，少虧了很多錢，反
成了穩健的代名詞。在官股銀行、外商銀行與吳、辜、蔡等家族銀行的夾擊之下，
玉山銀能夠有今日的規模與經營狀況，可說是非常努力與不容易。

官股吃大鍋飯，照職等加薪，只要不收錢不犯法，理論上都可以做到退休。
中信銀、台新銀採事業群制，即使有所謂的團隊存在，但賞罰依然以個人表現為
主。永豐銀依然保有濃厚分行制色彩，但員工的福利依然存於上位者的一念之間，
員工能待多久與有多少福利，依然沒有人能說個清楚，永豐銀新進人員的行存福
利莫名其妙的就被改變，就是一個很好的例子。

於是，非官股與非家族銀行的玉山銀，就弄出了屬於自己的一套玩法。吃大
鍋飯除了容易大家一起擺爛之外，那也是祖產多的官股銀行的權利，外商銀行與
其他民營銀行都注重個人能力。那玉山銀就來個折衷，將一堆人弄在一起，大家
盡量同賞同罰，還來個學長姐的關係，來個小團隊制，這樣就可以同時兼具大鍋
飯與單兵獨鬥的優點，同時也免掉擺爛與向心力低的缺點。

存匯可以說是一個很無所謂的部門，大部分的工作就是存錢、提錢與匯款。
存錢、提錢如果不限制金額，存、提款機都做得到。匯款如果不是有三萬元的限
制，幾乎用ATM 轉帳就行了。存錢、提錢一般不收費，匯款不論是收100 元還
是30 元，一定都不夠付行員薪水。現在企業都很聰明，不會在無息的支票存款
帳戶內放太多錢，都是當天或前一天轉錢。而定存，根本就是做愈多賠愈多的生
意。

雖然說徵、授信比存匯的升遷容易一點，但官股重年資，位罝比較不重要，
某種程度，存匯因為有出納津貼，反而是領最多錢的部門。除了大鍋飯之外，有
的老行員依然以公務員自居，即使民眾抱怨連連，官股銀行對存匯部門服務品質
的提升依然效果有限。民營銀行的重兵都放在交易室、企金、與高階理財部門，
存匯這不賺錢的部門，除了薪水不高之外，也只剩下銷售保險與基金的門面功
能。

所以，既然官股與其他民營銀行都不注重存匯，那玉山銀行就來個反其道而
行，對存匯人員的薪水與訓練嚴格度都比其他民營銀行來的高。在點鈔機當道的
時代，能夠快速的展鈔數鈔，然後用肉眼與觸感辨別假鈔的銀行員可說是愈來愈
少。但從高山下來的登山客，這方面的造詣都可說是居臺灣銀行界執牛耳的地位，
難怪大家都愛從玉山下來的人。

於是，高山銀行的客戶幾乎都賓至如歸，打從門口的保全人員到櫃臺服務人
員，除了噓寒問暖之外，幾乎都充滿笑容，不是站著輕聲細語，就是彎腰鞠躬，
說高山銀行的服務是臺灣銀行業以服務業自居的招牌並不為過。不像官股銀行除
了臭臉之外，還依然將放款稱為「授」信，姿態高高在上。更不提其他民營銀行
對只來存小錢，提小款的小戶，當成是浪費資源的客戶了。

除了採團隊制與嚴格要求服務態度之外，玉山銀仍然沒有忘記臺灣金融業共
同的方向，將存、放款規模放大，增加分行數，發展成兼具銀行、證券與保險的
真正金控。只是，這雄心壯志與願景大家都知道，但那麼多年過去了，也只有國
泰金、中信金的雙引擎，與富邦金靠著政商關係良好，真正做到了三引擎。其他
的金控，大都還是依然靠著原本的單引擎，沒有太大的成就，甚至台新金還被迫
出售台証證券，不小心倒退了幾步。

從金控開始創立以來，臺灣的金融版圖除了富邦金有較為明顯的突破之外，
可以說都是在原地踏步。除了復華金與建華金改名成元大金與永豐金之外，金控
數不只沒有減少，反而還因為加入了臺灣金與合庫金而變多。可說阿扁的金控家
數減半的二次金改沒成功，阿九反還倒增加了金控的數量，令人無言。沒有人懷
疑過玉山銀的服務與熱情，但在臺灣，官股銀行除了有政府保障之外，歷史悠久
與占據精華地段，更是讓許多存款大戶寧可忍受低劣的服務品質，也要將錢存在
這些官股銀行。

企業戶除了與三商銀幾十年來的長期往來之外，許多動輒百億的聯貸案，也
幾乎都被臺銀、土銀、合庫銀與兆豐銀給霸占，比較後段的官股像彰銀與臺企銀，
都不一定有機會，更別提玉山銀了。而外匯，不論是開狀還是押匯，規模與知名
度最大的臺銀，外匯最強的兆豐銀，與長期與企業密切往來的三商銀，還是占據
了臺灣大部分的外匯交易。像玉山銀這種新銀行，除了缺乏國際知名度，規模也
仍然力有未逮。信用卡拼不贏中信銀，財富管理打不贏外商銀行，保險產品不如
富邦金、國泰金，證券業也排不上前幾名，大企業與外匯搶不贏官股銀行。

於是，玉山銀將火力放在個人貸款與中小企業貸款上面。有了信用卡帶來的
幾百萬客戶資料，玉山銀可以精確掌握客戶的消費習慣，並且根據客戶的不同風
險程度，來推銷各種不同的金融商品。中小企業雖然倒帳的機會相對高，但放款
利率也比大企業高，只要能夠確實衡量風險，在倒帳率與高利率間取得一個平衡
點，依然有利可圖。

玉山銀知道拼規模是拼不贏其他大型銀行的，只有靠有效的行銷、嚴謹的放
款還有精準的風險控管，才能減低倒帳風險與提升手續費收入。甚至，藉由大數
據的分析與應用，提升資金運用的效率，增加財務操作的獲利，才有機會一步一
腳印的成長，突圍而出。所以在官股銀行才開始忙著招募資訊或大數據的人才時，
玉山銀很早之前就將重心放在資訊與風管人才上了，甚至在國際反洗錢師（CAMS）
證照熱潮起來之前，擁有最多CAMS 證照的人就是玉山銀。玉山銀的系統整合
度與Fintech 的相關運用，不只遠超過官股銀行，在民營銀行中，也屬於前段班。
其中25.8%的碩士比率，幾乎為台灣的銀行業之冠，足見玉山的成功不是沒有原
因的。

除了擴增國內分行外，玉山銀的海外布局也不容小覷 ，有8 間海外分行與
1 個辦事處，並且有一個柬埔寨子行聯合商業銀行。雖然比不上兆豐銀、一銀、
中信銀與國泰世華銀綿密的海外布局，但已經贏過台新銀與永豐銀，甚至也多過
不少官股銀行。在緬甸設立辦事處的臺資銀行有十幾家，但在2016 年時，玉山
銀行是唯一獲准設立分行的臺資銀行，擊敗兆豐銀、台銀、國泰世華銀等勁敵，
足見玉山銀在經營手上法有獨到之處。

憑著有別於其他銀行的經營方式與嚴格訓練，從創立以來，不論是獲利還是
資產品質，都有其過人之處。玉山銀在新銀行中的戰爭中存活了下來，也慢慢變
大，不只是規模變成前十大，獲利更是與兆豐銀並稱銀行金控中的存股首選。2010
時，玉山銀的員工數是4,583，2019 年3 月27 日時是8,823 人，玉山銀變成了
民營中僅次於中信銀、國泰世華銀與北富銀的存在。

很多人以為金融海嘯是對新銀行的最大考驗。其實，對90 年代創立的新銀
行而言，退休才是最大的難題。官股銀行有祖產，有政府保障，每年都有人退休，
早已有自己的制度。但對新銀行或某些民營銀行而言，行員的年資與退休都是不
可承受的重。每個企業都想要員工的全盛期，很少產業是員工愈老愈值錢的，尤
其是技術性低的銀行業，不論經驗多豐富，大部分的銀行員一卸下銀行的頭銜，
幾乎比一個勞工還沒有價值。

存匯不賺錢，所以要擺薪水低的年輕行員，要擺漂亮的行員，這樣可以吸引
更多的客戶。沒有人喜歡用老人，沒有企業喜歡付退休金，這道理大家都知道。
所以，民營銀行一直在招募新人坐櫃臺，因為這樣不用隨著年資調高薪水，不用
付退休金，也不用忍受年紀大了產能下降的風險。即使是號稱相對優秀的徵、授
信人員，也沒有幾個能夠在民營銀行做到退休。

沒辦法，老人就是比較沒活力，比較貴，當然也容易生病，更是有違金融業
光鮮亮麗的形象。臺灣的民營銀行將行員當免洗餐具用也不是一年、二年的事了，
尤其是一線的存匯人員與理財人員，更是用完即丟。即使玉山銀號稱員工流動率
在民營銀行相對低，對存匯人員的重視也相對高，同時也被認為比較重感情，有
日系的風格。但現實是殘酷的，過去的玉山銀，用的都是相對便宜的年輕人，所
以可以提高服務品質，拉低薪資成本。

雖然2020 年因為疫情而讓獲利稍微跳水，股價也曾經掉到20 元上下，但
其獲利僅小輸北富銀，在官股銀行中，也僅次於兆豐銀。在獲利領先玉山銀的銀
行中，兆豐銀、中信銀、國泰世華銀、北富銀皆已被列為系統性重要銀行，需要
增提額外的資本，這無疑是給了玉山銀一個可以超越民營三巨頭的絕佳的好機會，
展望未來，玉山銀前景看好。

從創立至今，玉山銀已經快30 歲了，其中有部分的人已經跨過25 年的退
休年紀。玉山銀的成長與進步是非常顯著的，不論是總行的創意與執行力，還是
分行推業績的壓力，都是無數年輕的肝貢獻來的。玉山銀現在面臨的是，這些年
輕人不再年輕，薪資變高，甚至有的已經要退休了，準備要領走一大筆錢了。當
然，玉山銀可以找千萬個理由逼退員工，省下這些費用，再不停地招募更新更便
宜的行員進來。

善待年輕有能力的行員，每家銀行都做得到。不虧待所有員工，官股銀行做
得到。至於玉山銀或其他的新銀行，終究要面對老員工的問題。在臺灣，沒有人
對民營銀行有太高的期待，能夠做到不虧待老了但有能力的員工，已經算是有良
心的民營銀行了。至於其他90 年代新成立的銀行，尤其是玉山銀，這種介於官
股與其他民營銀行的經營方式，雖然在經營上有相當大的突破，但對於員工的照
顧，到底是偏向官股銀行還是其他民營銀行則有待觀察。在2010 年時，平均年
齡是31.5 歲，平均服務年資是6.2 年，而2020 年3 月27 時，則是平均年齡
33 年，平均服務年資8 年，比民營三巨頭中信銀、國泰世華銀與北富銀還低。

雖然玉山銀算是相對新的銀行，但以一家快30 歲的銀行，平均8 年的服務
年資依然偏低。也許現在看玉山銀如何對資深員工仍太早，假設1 個行員25 歲
入行，65 歲退休，工作40 年的話，那就等玉山銀40 歲生日時，再看看到時玉
山銀是如何對待老員工。如果，玉山銀可以讓員工，尤其是一線櫃臺人員待到老
或者是順利退休，那玉山銀就是座具挑戰性，但可以爬的山。如果，玉山銀像其
他民營銀行一樣，只會打順手牌，榨壓年輕人的話，那登這座山，只是為了以後
跳下來摔死而已。

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小資男的米其林之旅
https://www.youtube.com/watch?v=tHruc-E6GvA

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