[歐洲] 法國轉到瑞典工作分享part 3

第三關定在聖誕假期之後12/28…..大老闆副總和小老闆總監會一起skype interview. 已經先跟我說2小時(又是2小時!!!) call， 1 小時會考像管顧業case， 剩下1小時會根據我做的適性測驗報告來問一些問題。結果搞得我在緬甸周末和跟客戶開完會之後都在飯店練consulting cases….

12/28 那天skype call，我試了快30分鐘都無法進入skype meeting(視訊)，副總就只好打電話給….這種低級技術問題真的會讓人很慌，一開場就不順 ，我試著讓自己冷靜下來，好好做case…但收訊很不好，他中間講case有些部分要重複我才聽明白。

這case 是基本題型: Market Entry. 題目: 大集團A公司年營業額30 billions, 這集團底下的一家B公司是在美國賣體香劑deodorants, 年營業額約莫 5 millions, 現在B公司想要進軍國際市場。Which markets/regions will you pick up first to enter? And
how do you develop the strategies?

我問了一些clarification questions, 果然很重要。就是在clarification的時候，我發現我聽錯兩個數字。

我問: what is the B company’s target, and what the time frame is? 對方就跟我
說: time frame 大概是一年吧，first year target 是Z million…..我當下反應就說
Z million for the first year is super aggressive, the current turnover are
only X, you are aiming to double the sales in the first year?

面試官就說不是，數字是什麼什麼。電話收訊不好，我把billion 聽成million的.

我把我的架構列好之後講給他聽，他就說sounds good to me. Where do you want to
start?

我就說我想從 market 開始 ( 其實現實生活中，我會從公司本身開始了解，但是時間有限，題目是要問選哪個market, 所以我才從market 開始)

他又陸陸續續總共寄了4張圖表，請我針對這些圖表說出我的看法。

講完這些圖表的key take-aways，我也要算出total market size….但我覺得我很慌，我竟然只算了consumer populations。

最大原因是我平常工作，我們先看population，因為price & consumption vary widelyin different countries. 先看population OK，才會細算，就變成我下意識動作漏掉
price & consumption，但market size要乘上價格乘上一年消耗量….

他還提醒我2次我有漏掉factors! 我才加進來。我這時候真的覺得我已經沒救了，
market sizing 如此基本，我竟犯了如此低級的錯誤(s)。我不會上了。

結果我算出市場規模market size的時候，跟他數據有些差距 (像是 1.5 vs 1.3這種差距)，我想說靠我不會又發生如此蠢呆的錯誤吧！

我跟他電話中 one number by one number 確認，我沒有看錯圖表，也沒有聽錯他的數字，我看兩遍我的數字，他聽我的算術也是沒有錯，他也講他的數學式，我就說喔，有一些數字我們有些稍微不一樣 ( 主要是看圖表的細節差異，他用7.5，我用7.3)

他本來還想繼續一個個追究，但他又轉了說Anyway, 差不多，用1.5…..但我心中更慌了
，天哪！他是Finance/IB 出身的，對數字準確性一定超計較的! 我是財金系畢業，一開始也待過金融業，我要是真的犯這種低級的算術錯誤不是要撞牆了！！！

而且財金人只要待過銀行一陣子，就算之後不做金融業, 那骨子裡對於數字的精準度都很要求，所以我很能理解他很想要了解為什麼，因為我在當下也很想知道為什麼。

他考量到時間問題，他決定就這樣過去，但我真的不知道他是真心覺得差不多，還是顧慮我的面子不想深究。我只是覺得，我死定了。

但戲還是要繼續演下去的。

不管你心裡多慌，言談外表要盡你最大能力控制壓下。中間有些問題，我覺得他有他固定的想法，我因為天生個性還是生長背景使然，大部分的情況，我不會有強烈的絕對反對意見。

面試官有他的答案，為了有效率利用時間，面試官(通常)會幫你一把，所以在這個例子中，我的面試官會想要引導我到他要的答案。

記得要仔細聆聽對方所說的每一句話，每一句問話都可能是線索。

比如說 我看了圖表，覺得 巴西/德國/韓國都很適合進去。巴西德國這是兩大市場無庸置疑，但是韓國的市場單價超高，就實際商業操作是很吸引人的 – high margin. 巴西是
靠他人口多，但市場單價是最低的。結果，他就說韓國雖然單價很高，但是人口沒像巴西這麼多。

我快速想了一下，也是。而且從他整個引導case的感覺，再加上實際商業操作上，
market expansion 都是以衝業績為主，利潤是之後才會考量。 所以就接他的話說: 有道理，我們是要衝營收，所以巴西和德國。他就說，那我們選巴西為第一個市場。

選了巴西之後，他就問我根據市場競爭對手的狀況，我會怎麼做行銷策略?

巴西的既有品牌中有個品牌就佔了50%市佔率，然後其他品牌搜刮剩下的50%。每個品牌的市占率都不到10%。

既然要發展行銷策略，那產品就要有差異化，我就問我們牌子有什麼unique points (這我們之前都沒有談到)，他就跟我說為了簡單，市場上所有都是同質產品，沒有差異化。

我還是不死心產品差異化這個點，所以我馬上就回說：如果產品都一樣，為什麼這個牌子有50%市佔率？他們強在哪裡？

他的回答我覺得有點是他自己臨時編的，可能很少人問這點吧。他就說也沒什麼特別，就是這牌子很久了，他們在通路上都有很好的牌面位置。

我聽了就認為，marketing 中最重要的產品差異化不能做，就是只能打價格戰和強力媒體通路曝光，我最不愛這種事情了。但我現在是在考試。 。。。

再看一下這公司營業額也沒特別高，我就說：aiming to steal the market shares
from other competitors, putting marketing investments, avoid head-to-head
competition with the No.1 brand blablabla 他就問我為什麼我要避免跟No.1 brand
打對台?

我就覺得不太對，所以我就停了一兩秒看我的筆記，我發現母公司30 billions這數字從頭到尾都沒用到，但是case這種是濃縮info, 每個句子每個數字都有意義的。

我突然開竅了: wait, the parent company is a 30 billions company, they have
money to do the marketing investments blablablabla. 他聽起來還蠻開心的說:
yes, that’s right!

最後一個問題是問我第一年的營收是多少，我就說事實上，第一年的市占率2%就很好了，最多不超過5%...他就說為了簡單，用5%計算，所以我就算出答案了。

最後給我三分鐘wrap up 這個case， 給出market entry recommendation。

他聽起來很高興的說，恭喜你做完case了！他說了well-done good job 之類的。我心中其實覺得很糟糕，我一直在想著我的stupid marketing sizing mistakes….我就說:
You are so nice, I think I could have done better….(我真的是半誠實，好歹沒說
出我覺得我錯得很爛)

這中間一小時case是大老闆副總主導，小老闆都沒說話，case 做完，換小老闆主導
conversation….他一開始又是說恭喜你做完case, well done 之類的，收訊又這麼差。
我真心覺得他們人很好，我覺得這case 真的很簡單，我原本可以做的沒有問題的，反正我就大概講這個意思。

為這個case 做個總結：我的架構是很熟練的，畢竟我過去兩年都不停在做market entry的事情。因為有經驗，所以有business sense; 再加上consulting/strategic role, 你受不受教，願意Take people's opinions 是很重要的一環。有些人是strong-ego,
strong opinion，就算面試官challenge，他們會捍衛自己想法到底。這在大部分的
consulting /strategic role within the team is not highly appreciated. able toget the hints to modify my decision is something important.

做不好的地方： TMD 我犯了低級的計算marketing sizing 的錯誤！！！我想，要是一般的consulting case我就bye bye了。。。但我個人反省，最大原因是我一開始就被前30分鐘call in 不進去搞得心神不寧，中間電話收訊很不好，讓我聽得很吃力，聽了吃力，聽不懂，我又怕對方覺得我很笨。

以上種種因素我覺得是造成我market sizing 做不好的原因。他們兩個面試官說我做的不錯，大概也是有想到這收訊的問題，我在很鳥的狀況下還能有即興分析圖表能力， 我有抓到他的暗示，還能問出一些有意思的問題，也能從我的答案和問題感覺得出來我是有經驗的，這些應該是有加分的。

你以為這樣就完了嗎？當然沒有。待續。

大家要是想要看這個case 的四張圖表，可以參考網頁版。
https://vocus.cc/article/6127b096fd8978000124414a

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