[心得] 《如何讓人聽你的》改變遊戲規則的文字

《如何讓人聽你的》讀後心得：改變遊戲規則的魔法文字
華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服

圖文好讀 https://readingoutpost.com/magic-words/

為什麼小孩子不聽你的話？為什麼老闆不聽你的報告？為什麼粉絲不看你的內容？在這個「資訊爆炸、注意力稀缺」的世代，擁有能讓人停下來聽你講話的語言魔力，等於擁有了改變遊戲規則的力量。你想知道如何用一個簡單的字句就能影響對方嗎？別錯過我今天要分享的這本書。

這本書在說什麼？

《如何讓人聽你的》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿．博格（Jonah Berger），他專門在研究行為改變、社會影響以及產品和點子之所以會流行的原因。他寫過的書我都非常喜歡，像是《如何改變一個人》和《瘋潮行銷》，都是讀起來很順暢、內容很精彩，還有很多可以應用的地方。只要是他寫的書，我都一定會找來讀。

這次他在這本書中，要告訴我們一個很簡單卻很好用的技巧：「把正確的文字用在正確的時機，就能產生巨大的影響力。」他把這些正確的文字稱為「魔法文字」，也就是這本書的英文書名「Magic Words」。讓小孩子更聽你的話、讓人際溝通的衝突變得更少、讓貼文的成效更好，甚至能讓對方講出更多的實話。也就是說，要讓別人聽我們的，其實很簡單，我們只需要改變自己說話的其中「幾個字」就可以了。

我認為這本書最有意思的地方，就是每一個魔法文字的建議都是「有憑有據」的科學研究。像是作者的研究團隊透過「自動化文本分析」的技術，一種類似用 AI 來分析大數據的語言科學，在短時間之內就能從大量的語言文本當中找出最關鍵的「魔法文字」，讓我們知道怎麼說出正確的文字，對別人發揮最大的影響力。

但是，你可能會感到疑惑，對別人發揮影響力？很重要嗎？我只是個普通人耶。

接下來我們來談談，影響力這件事情，還真的「很重要」！

為什麼這本書很重要？

書中提到，雖然很多人不一定有這樣的自覺，其實我們每一個人都是「寫作者」。

我們不見得會寫出一本書或需要去報導一篇新聞，我們可能也不想成為作家或記者。但是，真實的情況是，我們每一天都在「書寫」。像是我們會傳手機簡訊給朋友，我們會在社群平台上面跟網友聊天互動。在工作上，我們會寫 Email 給同事，我們要撰寫報告交給老闆，有時候還要幫客戶撰寫一些簡報內容。其實我們每天都需要寫文字、用到文字。

除了寫作之外，我們每一個人也都是「演講者」。

我們或許不會站到大舞台上面，成為數千人眼中的矚目焦點。但是，我們確實都需要在別人面前講話。像是我們需要在公司做口頭簡報，或是在約會的時候跟對方閒聊，在家裡可能還要叫小孩子幫忙打掃房間，跟朋友討論下一次出國去哪兒玩的時候，希望大家聽取自己的意見。其實我們每天都在說話、都在演講。

所以，如果我們想要成為一位優秀的寫作者和演講者，我們就必須有意識地、用心地去溝通和表達。更重要的是，我們必須要用對「字眼」，才能讓別人專心聽我們說話、說服別人按照我們的意思去做事情。除了日常生活中的對話，那些更深入的對話，像是為別人注入動機、激發別人的創意，以及建立起更深層的社交關係，這些都是很有挑戰性的事情。

因此，學會使用一些「魔法文字」就會為我們帶來很大的幫助。

如何用一個字提高說服力？

書中舉了很多實驗和案例分析，我先分享其中一個，讓你知道一個字可以造成多大改變。

有一群研究人員很好奇，是什麼樣的因素可以讓人們被「說服」。

在圖書館裡面，研究團隊的一名「暗樁」會在旁邊等待人們開始影印東西。只要有人把資料往影印機上面一放，這名研究員就會突然殺出來，走到這隻無辜白老鼠的身邊打斷他，並開口要求插隊讓他先印。

研究人員的第一種說法是：「不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？」

研究人員的第二種說法，會在最後面加上了一個原因，他們會說：「不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？『因為』我在趕時間。」

你覺得，哪一種說法，比較容易「說服」別人讓自己插隊？

答案是第二種，加入了原因之後，同意讓研究人員插隊的人數增加了超過 50%。研究人員很驚訝，只是多講了一個字、解釋一下原因，竟然就能提高說服力。他們猜想：「會不會是因為這個理由很充分、很合理，因為趕時間，所以人們才願意讓自己插隊？」

接下來，研究人員實驗了第三種說法：「不好意思，我只有五頁，可以讓我先印嗎？『因為』我需要印東西。」

這個理由聽起來很莫名其妙，對吧？影印機就是拿來印東西的啊，你需要印東西，我也需要印東西啊！照道理來說，這種理由應該不會提高說服力才對。結果，實驗之後的數據讓研究人員都傻眼了，第三種說法「反而」比第二種有正當理由的同意插隊人數還要「多」。沒想到，在提出要求的同時加上原因，就能提高說服力。

所以，在這種給對方思考時間很少的情況之下，光是說出一個「因為」、然後解釋理由——無論那個理由是什麼，就可以大幅提高說服力。

如何讓別人更願意幫忙？

有時候，對於家長而言，最頭痛的就是小孩子很不聽話。

書中提到一個有效的方法，那就是多用「名詞」，少用「動詞」。

像是在開口要小孩子幫忙的時候，大人經常會使用充滿動詞的命令句，像是：「你可以幫忙把積木收好嗎？」或是「你可以過來幫忙洗碗嗎？」這兩句話都用上了「幫忙」這個動詞來向孩子提出請求。但是，這種說法通常不太管用，除非你用權威去威脅或強迫他來幫你。

這時候，同樣的請求也可以改用「名詞」來換句話說。

比方說，與其要求小孩子來幫忙整理積木，你可試試看這樣的說法：「你可不可以當我的小幫手，把積木整理好嗎？」這個看似簡單的調整，可以把原本一個單純的「幫忙」的動作，變成了一個具有深遠含意的訊息。當我們把「小幫手」這個頭銜賦予給孩子，在他們心中就會產生不同的想法。

這時候，收拾積木不只是幫個小忙而已了，收積木變成了一個天賜良機，成為取得一個夢寐以求的頭銜的機會——成為一個小幫手。所以，幫動詞取一個名字，建立對方對自己的
身分認同，就可以把平凡無奇的動作，變成一個能取得正面身分的機會。

對應到大人的世界裡面，也是一樣的意思。想讓人聽自己說話嗎？那就請對方當一個「傾聽者」。想讓人帶頭領導嗎？那就請他站出來成為一個「領袖」。想讓人更努力工作嗎？那就鼓勵他成為一個「一流人才」。這種方法就是透過建立身分認同來改變別人的行為。

相反地，我們要避免替自己或別人貼上負面的標籤。像是「失敗」這個動詞雖然很糟糕，但更糟糕的是變成人生的「失敗組」，也就是魯蛇（loser）。如果我們讓一個人相信自己是魯蛇，那他無論做什麼，都會覺得失敗只是理所當然。但是當我們鼓勵一個人相信自己是「成功組」，那麼他會相信自己能挺過任何失敗，失敗只是邁向成功道路上的必經過程。

結論就是，想要讓對方採取行動，不要只用動詞來命令對方，而是先用名詞建立身分認同會更有效果。

後記：改變遊戲規則的魔法文字

《如何讓人聽你的》這本書會帶給我們一個啟發，「好的文筆」跟「好的口才」好並不是與生俱來的天賦，那是一件我們可以學會的事情。就如同作者所說：「語言有一種神奇的影響力，只要能掌握其發揮力量的時機、原因跟機制，我們就能利用語言來增進自身的影響力。」對於任何想要提高自己影響力的人，這本書是一個很好的指引。

我們可以把書中的「魔法文字」應用在自己的日常生活當中，調整我們自己講話時的習慣用語，修改我們寫作和寫報告時的用字遣詞。當你針對這些很微小、但是可以掌控的細節，一步步做出調整，就能夠提高你溝通表達的成效，讓你更能發揮影響力，讓別人更有可能聽你的。

最後，我也想大力推薦這本書的作者約拿．博格給還沒有讀過他的書的朋友。他的寫作風格是非常口語化的，他會先建立懸疑感和好奇心，帶領讀者走過一趟抽絲剝繭的發現之旅。讀他的書就好像在讀一部偵探故事一樣，他會帶我們解開學術理論的謎團，讓我們發現很多「實際可行的方法」。這也就是為什麼，他的書不只在學術界受到歡迎，在尋找實際策略的商業專業人士和一般讀者當中也很受歡迎。

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