Re: [請益] 業務所需技能
研發轉業務,一點經驗分享。
以前寫過的文章重新貼上
一、搞清楚自己是哪種業務,需要的技能不同
業務的基本分類:
2C (To customer, 對個人):
將商品、服務賣給個人,日常生活中最容易遇到的業務,絕大部份人對業務的印象都是從這而來。
舉凡:房仲、保險、賣場銷售、百貨銷售、汽車業務都算在這個領域。
特色:面對的對象就是決策者,較多衝動性購物。
B2B(Business To Business, 企業對企業):
企業對企業的採購,通常是產業上下游供應商關係,或者是服務提供商。
舉例:食品原物料、化學藥劑、IC晶片、零組件、儀器設備、軟體服務等。
特色:銷售流程長,決策單位多,通常不是一個人說買就成交。有許多環節需要打通,需要具備的技巧更多。
有專業背景的走B2B業務比較吃香。
二、B2B業務在企業的分工方式
#開創型:開發新產品/新市場。
針對新產品與新市場進行分析規劃,擬定銷售策略。通常會是老闆/主管在衝。
新創產業有個名詞 BD (Business Development)就包含這個方向的工作內容。
開發新客戶。主動找出機會在哪,從開發到成交、收款。開發客戶的技術門檻較高,但同樣地收穫也較
高。
#守成型:維護既有客戶的固定訂單。
最主要任務就是確保常客(老顧客)不要掉單。名單絕大部分都是公司給的既有客戶。
維護客戶關係,養(橋)新案通常在這個階段。
新手入行通常會被放在這個位置鍛鍊
以上是銷售前(簽約前)。
訂單簽約下去後,會由後續的客戶經理(Account Manager)接手,單一
窗口。未來後續訂單開發也會透過這位。某種程度上與守成型的業務
有點重疊,通常只會有重要客戶會有這種配置。
#『一條龍』:
中小型的公司通常就是一個人從頭負責到尾。好處是全部銷售環節都碰的到;缺點就是每個環節都碰不深,而且還要有人帶才會上手快。
三、B2B 企業銷售流程。
通常一個對企業銷售的常見流程(Sales Cycle)如下
1. 新客戶名單(leads)產生 (主動開發或自動找上門)
2. 後續跟進 電話訪談 > 客戶拜訪 (探索需求與痛點)
3. 提出解決方案 > 產品演示 (Demo)
4. 報價
5. 客戶疑慮排除
6. 議價 > 議約 > 簽約
7. 出貨 > 交貨
8. 收款
9. 售後服務、客戶關係維持
以上9點未來都是需要各自深入加強、探討。
開個窗,提供你當參考。
四、提早練習
如果明年想轉,今年還有7個月準備,練習。
先開始試試看,把你的想法賣給他人。(業務最重要的技能)
如果能成功地說服他人(同事、主管),那轉業務就會比較輕鬆容易。
※ 引述《chachipeng (chachiBTSarmy)》之銘言:
: 如題,明年想轉業務,目前想轉科技業的業務職,但目前身邊朋友沒有人做業務,大部: 分是科技業製程工程師等等。
: 目前自學韓文,但我知道大部分科技業較注重日文,另外也可能要自備汽車和語文技能: 。
: 還有想離住家近一點,人住新北,目前觀望美光或是日月光。
: 本人學歷,某私立大學化學系碩士,出社會已3年,第一份工作在傳產擔任RD一年,第: 二份目前是某生技公司研究員。因自身比較外向,想嘗試看看業務職,故來版上詢問各位: 前輩們在業界的經驗,感謝賜教。
--
推
比較常看到的過渡是FAE => Sales
很仔細耶 感謝分享
我本來也是想到FAE,只是就直接被派到Sales了 XD
很詳細 同為工程轉業務推個
挺詳細的,給推
只能說你只在背課本的內容
業務的關鍵術語都沒提到
因為這篇說的是基本,難是難在當業務後的其他事情
遇到一開口就要回扣的採購真的很懂痛苦
小弟拋磚引玉而已,歡迎更資深的業務開釋
躺平
36
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