[心得] 好好拜託

書名：好好拜託

作者：海蒂‧格蘭特‧海佛森（Heidi Grant Halvorson）

出版社：天下雜誌

出版年：2019

前言

一開始先是作者介紹，然後是書中摘要，最後是心得。

書中摘要不會按照書中章節一章一章摘錄，而是我自己最後統整出來的筆記。

書中有些例子是我自己根據書中文意創造出來的，以供版友更能理解其概念。

作者介紹

哥倫比亞大學商學院動機科學研究中心副主任

神經領導力研究院（NeuroLeadership Institute）首席科學家

哥倫比亞大學心理學博士

書中摘要

第一部 克服社交恐懼

大衛·羅克（David Rock）社交威脅學說

一、地位威脅

二、不確定性威脅

三、自主權威脅

四、人際關係威脅

五、公平威脅

以下分別說明之

一、地位威脅

1.地位：自身在社群中的價值與重要性

2.常藉由貶低他者來取得優越感

a.XXX價格以下不能吃、XXX規格以下都是廢物

3.與你地位相等的朋友、同事否定你、忽略你、不尊重你則會產生強烈的地位威脅感

a.戰學校（公立VS.私立、文組VS.理組、台大以下都是學店）

b.戰地區（南部粽VS.北部粽、苗栗國、台南糖不用錢）

二、不確定性威脅

人們為了對抗「不確定性」演進出許多行為：

1.渴望預知未來：塔羅牌、算命、通靈

2.控制欲：渴望控制工作、人際關係（尤其是戀愛關係）

三、自主權威脅

身體、心理、社會安全距離

四、人際關係威脅

人際關係三種感受：融入感、歸屬感、連結感

三人傳接球實驗

三個人傳接球，若有兩人開始相互傳接球，落單的人會有甚麼感受？

被忽略者：人際關係感受、正向情緒、自尊心下降

公平威脅

1.不患寡而患不均

2.分錢遊戲：假如有10元，一人負責分配，可以決定自己多少，對方多少。

另一個則是負責決定是否接受這樣的「決定」，若不接受，則錢被沒收。

研究發現假如極度不公平：分配者拿9元；決定者拿1元，

決定者會完成拒絕這種分配方式，即使這樣，自己連一元都拿不到。

也就是說即使損人不利己，也拒絕這種極度不公平的分配方式。

拜託他人所導致的自身感受

1.地位威脅：感覺自己比幫助者弱小

2.不確定性威脅：不知道對方是否會幫助自己？

3.自主權威脅：感覺自己的一部分由他人決定

4.人際關係威脅：對方說「不」時，不知道怎麼處理接下來的人際關係

5.公平威脅：對方說「不」讓你感覺到不公平不合理

人總是會低估他人幫助自己的機率與程度

1.需要發給多少人才能收到5份完整問卷？或者向陌生人借手機或者請人帶一小段路？

測試者的預估結果：20人

實際結果：10人

2.白血病及淋巴腫瘤協會志工，1萬美元

志工的預估狀況：210位潛在捐款者，平均48美元

志工的實際狀況：122位潛在捐款者，平均64美元

3.請陌生人在圖書館某本書上書寫「pickle」

測試者的預估結果：28%

測試者的實際結果：64%

表示人們預估他人幫助程度都與實際他人幫助程度差距大約5成左右

人們為什麼會想要幫助別人？互惠原則

1.個人互惠（personal reciprocity）：交易（強調有去有回）

調班、輪流洗碗

2.關係互惠（relational reciprocity ）

朋友、戀愛對象、家庭成員的幫助行為（接送）

3.集體互惠（collective reciprocity ）

群體：同種族、同國籍、同宗教、同系所、同社團

4.威脅、利誘都會摧毀內在動機

請求雙面刃實驗

實驗內容：在火車站請求陌生人填寫問卷，然後再訪問陌生人的感受。

請求者表示「可以幫我一個忙嗎？」對方獲得正面答覆，

然後請求者再說那個忙是什麼。獲得幫助機率：84%

請求者「詳述」為什麼需要幫忙的原因、動機：

獲得幫助機率：53%

前者成功機率高，但是討厭度也很高

請求協助的四個關卡

一、贏得他人注意

知覺負荷（perceptual load）超載：資訊量過多

a.看不見的大猩猩實驗：50%觀眾沒看見大猩猩經過球賽

b.都市資訊量多，熱心的人變少，鄉下則反之

c.處於負面情緒者更不容易感到他人需求

二、清楚表明需要幫助

1.害怕自己誤判情勢與冒犯他人

2.觀察他人是否提供幫助（若幫則幫、若不則不）

房間冒出煙霧、隔壁房間冒出女生尖叫哭泣

3.社會潛規則：家族隱私、家庭問題會讓人拒絕提供幫助

1970年代社會實驗：一個男人在公眾場合攻擊一個女人

a.女子：我不認識你（65%旁人介入）

b.女子：我不知道為什麼要嫁給你（19%旁人介入）

三、讓旁人願意並且擔任責任幫助你

1.避免責任分散效應（diffusion of responsibility）：癲癇與呼救實驗

a.受試者以為自己是唯一聽到者：100%尋求第三者協助

b.受試者以為自己是唯二聽到者：80%尋求第三者協助

c.受試者以為自己是六個聽到者之一：60%尋求第三者協助

重點：幫助者常會有一個困惑：「我知道你需要幫助，但為什麼是我？」

所以尋求幫助避免群組郵件，最好發個別郵件

四、請求合理並且擁有開放心態

別人無法完整、全部幫助你

拜託的七個地雷

1.同理心疲勞

a.表示自己很可憐

b.越是憋扭、吞吞吐吐、讓人感覺笨拙，通常他人會拒絕幫助你

2.過多的道歉

3.過度表示自己的感受

「我通常不是那種會請人幫忙的人… 」

「我要是有選擇，也不會求助於你… 」

「我真不想麻煩你…」

4.利己理由與利他理由混在一起（明明尋求他人幫助，卻搞得他人有興趣）

a.（希望人家來派對）「你一定會喜歡的！絕對超有趣」

b.「你可以周末過來我家幫忙粉刷客廳嗎？我們還可以順便一起喝啤酒，敘敘舊」

c.「你可以來修車廠接我嗎？我好久沒看到你了，一起去兜兜風吧！」

d.校友捐款實驗

利己： 「 校友表示，捐款讓他們覺得快樂。」

利他： 「捐款讓你有機會改變學生與教職員的生活。 」

混合： 上述兩者敘述皆有（捐款比率最低，捐款數量上述兩種的一半）

5.將他人幫助視為只是「幫個小忙」

a.「你可以將這份合約送給客戶嗎？就在你回家路上，剛好順路。」

b.「你可以更新一下資料庫內容嗎？不用五分鐘」

c.「我想文字還滿流暢的，以妳的功力快速校對一下就能搞定了，

應該不會花妳太多時間！」（打開文件：5萬字的學術論文）

6.提醒他人曾經欠過妳的人情

a.「記不記得上次我接手你那個超級難搞的客戶？」

b.「記不記得上次我照顧你那大吼大叫的小孩？」

c.「記不記得你之前老是忘了帶鑰匙，我得趕回去幫你開門？」

互惠原則建立在「共同認定」上（我買食物你買飲料，我付房貸你付車貸+生活支出）

7.強調自身利益，卻缺乏表達對他人的感謝

a.自我受益（X）：

「我感覺輕鬆多了。」

「我可以在同事面前炫耀了。」

「我好開心。」

b.讚美對方（O）

「你是個有責任感的人 」

「你不嫌麻煩的特地去 」

「你真的很擅長」

人為什麼會幫助他人？

一、強化團體感（偏好幫助自己人）

二、產生正向的身分認同感

三、人是追求意義的動物

以下分別說明之

一、強化團體感（偏好幫助自己人）

1.建立並且強化團體意識：

a.共同個人特質（膚色、髮色、疾病）

b.共同個人身分（組織、學校、球迷）

「我大學念哈佛，你也是，對不對？」

「 我剛才知道，我們都喜歡泛舟！」

2.共同遭遇、感受尤其是困難（同是天涯淪落人，相逢何必曾相識）

a.「 我們都知道，在團體裡自己的意見不被重視是什麼感覺。」

b.「我們是團隊裡唯二的女性，妳有注意到我們發言時常被打斷嗎？ 」

3.共同目標

a.「桑傑，我知道你的團隊正努力擴大我們的客戶群。我也正在進行一個案子，

我們的目標是相同的。我想要借重你的長才，你願意助我一臂之力嗎？」

b.「 瑪麗亞，我覺得妳和我都非常擔心這個計畫進行的方式。我知道，

妳和我一樣很在乎這個計畫是否成功。我真的很需要倚重妳的幫助，有了妳的幫助，

必定可以大大改善這個計畫。妳可以幫我嗎？」

4.共同敵人（敵對政黨、敵對球隊、敵對宗教信仰、敵對學校）

a.「莎娜，目前我在做的事，應該會給我們的主要對手X公司一記迎頭痛擊。我可以借助妳

的專業，請妳幫忙嗎？」

b.「詹姆斯，我知道我們都不想到看到史蒂芬晉升為業務經理。我想放手一搏，

極力爭取這個計畫。我可以仰賴你的相助嗎？」

二、產生正向的身分認同感

1.自我驗證：比起過度讚美，我們更喜歡能證實我們想法的人

你：蘇珊，妳的廚藝真的很好

蘇珊：我超不會做菜的。你根本亂講，我煮的菜難吃死了

（可能自認為強項在別處像是烘培，你要認知到我的強項在烘培）

2.自我認知比行為更重要

a.那一個投票率高？

「選民這個身分，對你而言有多重要？」VS.「想想去投票，對你有多重要？」

b.那一個捐款率高？

「是否願意做個捐獻者」VS.「要不要捐錢」

答案都是前者

3.訴求：關鍵字不同，能夠訴求的人也不同

a.為流浪動物找到家

「動物之友」：動物像人一樣，應該要有一個家 （訴求喜歡動物者）

「守衛家園」：避免流浪動物為患，所以要幫他們找到一個家（訴求討厭動物者）

b.選舉口號

保育、環境、永續經營、權利這些字眼訴求「自由主義者」

聖潔、權威、愛國、責任這些字眼訴求「保守主義者」

4.強調「無可取代」性

a.給予「自我」與私有物、身體一部分則會提供更多協助，像是血液、骨髓

b.捐贈者名字越大越清楚，下次捐獻機率就越高

c.敝帚自珍效應（endowment effect）

販賣大學馬克杯：用三美元買入，用五美元賣出。

三、人是追求意義的動物

1.人並非只是追求快樂與逃避痛苦的動物，

人願意自身信念與對自己的重要的人事物而做出各種犧牲

舉例說明：馬拉松跑者、為人父母者、醫學院考生、戰爭中士兵

2.要讓人知道並且確定自己幫得上忙，並且有看到幫上忙的成果

捐款實驗

a.捐款人見到受益者的感謝

b.捐款人收到受益者的卡片

c.毫無作為

再次募款時a.的作為會收到近乎兩倍的款項，但是後兩者卻沒有差別

心得

我看了這本書之後，都會詳述我需要幫忙的理由，並且告知自己，

別人幫自己的忙都是大忙。而且我現在都不會先提幫忙的報酬，

我會都等幫忙完之後，表示要請吃飯云云，若對方願意就好，不願意也沒關係。

其次，讓我想起新竹薇閣為了感謝地主降租，掛了整棟外牆的廣告布幕，

上面感謝地主降租，廣告布幕大到路邊人都在側目在看，我每次經過都會偷笑。

我當時不理解為什麼要這樣做，我後來看了這本書，

才意識到新竹薇閣經營方真的很會做人！

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這些理工科宅男們一說起妹子來總是很激動的樣子，但你真讓他們去和妹子組織個聯誼卻反而沒有什麼行動力。大多數情況下他們會想一想要做的準備以及到時候搞些什麼活動，然後會開始頭疼，然後該啃書的啃書、運動的運動、遊戲的遊戲，聯誼的事再無下文。哎，所以說性格決定命運，不是因為他們讀了理工科才成為宅男才沒有妹子，而是因為他們這個性格讓他們選了理工科並成了個宅男，才沒有妹子！

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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 42.72.107.0 (臺灣) ※ 編輯: saisai9230 (42.72.107.0 臺灣), 09/04/2024 17:26:43