[心得] 《華頓商學院最受歡迎的談判課》

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【書名】華頓商學院最受歡迎的談判課
【作者】史都華．戴蒙
【譯者】洪慧芳、林俊宏
【出版社】先覺
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講到談判，一般人腦海中浮現的，大概大部分都是在商場上那種唇槍舌戰，你來我往的場景。然而實際上，談判在我們生活當中無所不在。小到去菜市場買菜想要多要點蔥蒜，大到國與國之間的外交場合，談判都不停的在發生。因此，學會如何談判，可以說是人生當中的必學技能。好的談判能力，讓你事半功倍；不好的談判能力，讓你事倍功半。
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本書的作者，是史都華．戴蒙，他可以說是一位世界級的談判專家。他不僅擁有哈佛大學的法律學位以及賓州大學商學院的企管碩士學位，還曾為四十多個國家的政府和企業領導人提供諮詢，包括說服玻利維亞農民停止栽種毒品，協助解決好萊塢大罷工事件。他還在華頓商學院開設談判課程，多次榮獲教學獎，課程座無虛席。
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這本書，就是史都華．戴蒙分享他的談判技巧及心法的精華之作。希望透過這本書的引導，大家都能夠對於談判能力更加熟悉與了解，為自己爭取到更多更好的成果。

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▌談判的目的
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談判的目的，並不是要區分誰對誰錯，也並不是要爭個你死我活。畢竟，如果要爭對錯，那要做的是打官司，而不是談判。談判的主要目的，是要藉由了解彼此的需求，去思考「如何讓彼此都獲得更多」
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一般人對於利益的理解，大部分都是零和遊戲。也就是說，當對方多獲得了一些，自己就損失了一些。但在這本書當中，打破了這個迷思。其實，大部分的場合，都不存在於零和遊戲，而是我們雙方，或者是所有人都可以獲得更多的「正和遊戲」
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例如，你幫店家留個五星評論，店家就送你一盤小菜；你介紹某個人加入會員，你就獲得了折價券；或是甚至你用自己的專業服務，去換取別人的專業服務，都是一種「正和遊戲」。
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因此，談判的目的，不在於對錯或輸贏，而在於讓對方願意協助我們，讓我們可以「獲得更多」。

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▌談判的方法
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當我們希望對方協助我們，讓我們可以獲得更多的過程，大致有四種方法。
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第一，是強迫對方進行。無論是用權勢、金錢、暴力等方法，迫使對方不得不接受自己的要求，都是一種強迫的方式。這種方式的壞處是，對方並不是真心誠意的做，在這過程當中，可能會打壞關係，甚至遭受報復。而在一次次應付這些事情的過程當中，成本也會上升。
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第二，是讓對方思考你希望他們思考的事情。這個過程，是透過論述，讓對方也能夠順著自己的思考邏輯，了解這其中的優劣利弊。但這種方式，也可能會遇到問題。當對方情緒化、不理性時，這個方式就無法進行。
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第三，是讓對方理解你希望他們理解的事情。跟上述方法不太一樣的，是這個方式先從理解對方出發，並且逐漸引導對方，讓他們也理解我們。
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第四，是讓對方感受你希望他們感受的事情。這個方法最強大。因為人往往被情緒制約。我們是先有情緒，再為情緒找理由，並且根據情緒以及理由行動。當對方能夠同理你的想法時，就更容易支持你，並且協助你達成目標。

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▌談判的核心概念與技巧
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在書中，提到了 12 項談判中重要的技巧。我個人覺得最有啟發的，是以下四個：
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(1) 以對方為主
書中提到，在談判的過程當中，自己本人是最不重要的一個人。而對方，才是整個談判過程的主角。在談判的過程中，我們需要了解對方，並且與對方建立連結與信任，並且尊重及肯定對方，談判才有進行的可能。畢竟，談判是一個雙向的過程。若雙方缺乏信任及尊重，根本不可能建立起溝通的橋樑，更別說要好好針對問題做出討論以及談判了。
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(2) 交換評價不相等的東西
不同的人，對同一件事，可能會賦予不同程度的價值。例如，對一個醫師來說，多看一個病人，可能並不會花多少時間，但對於那個被診治的病人，他就獲得了莫大的幫助。反過來說，在醫生一整天忙碌的過程中，如果有病人願意多等 10-15 分鐘，那可能就是那個醫生一整天唯一可以喘口氣，吃點東西的時間。每個人，都可能有別人非常需要，但對自己來說是舉手之勞的東西。
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例如在藝術創作者當中，就時常出現「互惠」的模式。網美讓攝影師拍照，自己可以獲得許多漂亮的照片，而攝影師也可以累積作品集；髮型設計師徵求「髮模」，用優惠甚至免費的價格為顧客設計髮型，而自己也可以累積經驗以及成品。藉由「交換評價不相等的東西」，雙方其實可以獲得更多。
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(3) 找對的決策者
我們時常看到客人對著第一線的員工或客服人員大呼小叫，並且做出許多特別的要求。然而大部分的情況，只能碰軟釘子，搞到最後雙方都不愉快。這實際上，是因為他們找錯了人。
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有許多的要求，都必須要在特定位置上的人才能決定。例如看診要加號，要給醫生決定，只是對著櫃檯人員大吼是沒有幫助的；而要折扣，則要主管才能決定，只對著第一線承辦人員盧也不會有任何進展。找到對的決策者，才有助於進一步溝通，甚至解決問題，否則我們只是勉強對方做出不符合他們權責的行動而已。
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(4) 重視溝通，避免知覺差異
有一段大家耳熟能詳的課文是這麼說的：「朋友買了一件衣料，綠色的底子帶白色方格，當她拿給我們看時，一位對圍棋十分感與趣的同學說：『啊，好像棋盤似的。』『我看倒有點像稿紙。』我說。『真像一塊塊綠豆糕。』一位外號叫『大食客』的同學緊接著說。我們不禁哄堂大笑，同樣的一件衣料，每個人卻有不同的感覺。」
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同樣的衣料，會有不同的感覺，言語也是。許多的誤會，源自於「我們以為對方了解我們在說什麼」，但實際上，很多時候，對方並不了解。例如，META 這個詞，對於某些醫生，是「新陳代謝科」的簡稱，但對於腫瘤科醫生，可能是「癌症轉移」的簡稱，而對於常使用社群軟體的人，可能以為指的是 facebook 的公司。而對於一個名詞，都有這麼多不同的解讀，更別說有些人很喜歡用「這個」、「那個」來溝通，其實只是增加更多誤解而已。
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因此，為了與對方更清楚的溝通，務必要先了解彼此對於詞語和事件的認知是否相同，當雙方同步同調後，才有更進一步溝通的可能性。

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▌後記
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這本書，算是翻轉了我對談判的概念。談判這件事，變得不再是如此商業化或功利化，而是「藉由了解彼此的需求，討論如何獲得更多」。
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了解了這個核心精神後，再搭配書中提供的技巧，在與他人溝通上，真的順利很多。例如，要麻煩別的部門協助業務時，比起單純叫對方完成他的業務，不如向對方說「這個問題真的讓我好困擾，不知能否麻煩您幫忙呢？」而當遇到病人或者是其他人有比較為難的要求時，與其搬出規定直接拒絕，不如和對方說「雖然我也知道您的意思，但因為某某限制，我實在是很為難…」雖然並不是每次都能奏效，但至少成功的機率還是蠻大的

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