[心得] 華頓商學院最受歡迎的談判課

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「當對方說我討厭你，正確的回答是：說來聽聽？」

本書顛覆一般人對談判的認知：動用權力、比雙方談判者的社群影響力、怪罪他人等
手法，強調「人」才是談判的主體，心理學和社會學研究證實合作比起競爭可以創造
更大的價值，本書使用12個技巧及多個實際案例說明如何從談判中爭取更多。

作者從華頓商學院 (Whaton Business School) 每年競標價格最高的課程所節錄的內容，作者開宗明義說明：本書的目的是提高讀者談判的勝率，達到目的，所以很多談判方式
可能和你原來想的不一樣。他將以心理學的方式帶領讀者理解談判是怎麼一回事？
事實上要完成一場成功的談判，與對方談客觀的事實是很難達成目的的，簡單的來說
就是真實世界裡，理不能服人。

書的一開始，作者即強調「人」才是談判的核心，策略之一如：找到決策者，肯定對方
的地位和權力，給予對方尊重感，但不需要虛情假意，因為對方感受的出來，即便是
討厭你的人，你也可以透過坦白的方式獲得對方的尊重，千萬不要謾罵對方，他以美國
總統候選人小布希和希拉蕊作為例子。小布希在公開發表演說時曾說過：即是我們立場
不同，至少你聽完我的演說你知道我主張什麼、我信仰什麼。這句話讓他的反對者不致
於反感，甚至願意坐下來聽聽他的理念，使他有機會拉攏對方，好感度上升，即便對方
不支持他，他也沒有損失，更不會傷害自己的公開形象。對照組即是希拉蕊，希拉蕊
曾在公開場合批評川普的支持者很可悲 (deplorables，註一) ，此舉不但拉低自己的
格調，也把中間選民更推向對手，反觀小布希對反對者的呼籲更顯得智慧。

書中也強調凡是談不下去的案子，先回頭談人，再談議題，這也是我感受台美文化差異
很大的部分，很多人都跟我抱怨過美國人在信件中很愛尬聊啦! 會議一開始一定先講些
「屁話」，浪費大家時間。依照本書作者說法，那些人可能都是很有目的性的在做這件
事哦！信件中先問候對方，若是收件者今天過的不好，也不致於看到信就立刻爆炸，
溫和的問候適時可以給予這些有 bad day的人一些安撫，導致後續回信內容不致於用字
遣詞過於火爆而影響到後續雙方溝通；會議前先問候與會者，是在試探對方情報，包含
對方今天心情如何？對方現在思緒如何？諸如此類，藉由這些資料的蒐集，談判者可以
判斷該後續該使用何者方式來進行談判，甚至安排規劃出一套談判的流程圖，好增加
自己的勝率，這也是世界知名顧問公司麥肯錫 (McKinsey)的慣用手法之一，是在台灣
的我們從小受到的教育比較不會學到的技巧。這作法適用嗎？我個人是覺得挺實用的
也挺符合我的偏好，即使在一般非談判的會議，我也喜歡以問候聽者作為開頭，這樣
後續過程在互動上，聽者也比較願意主動參與互動，應該沒人喜歡自己站在台上口沫
橫飛，下面一片死寂仿如沒他的事一樣吧?

其他談判手段諸如使用對方的規則來打擊對方、將有影響力的人納入談判中（註二），
書中都有不少的介紹，也有不少的實例，但對於本書我認為有些談判方式因國情差異在
台灣可能不是很適用，但作為社會研究，本書提供一些角度觀察亞洲社會和西方社會
差異倒是很不錯，例如我親身經歷：我還在美國唸書時，曾把新買不到一個月的
macbook pro 螢幕弄破，最後我拿回去 Apple Store 請他們報價，店經理給了我兩個
方案：1. 購買 Apple Care (原價 USD＄299) 給他當業績，整組螢幕換掉＋Apple Care跟我收 449；2.我不買 Apple Care 就是照換螢幕的原價算 499，我當然是欣然接受
第一個方案，這個案例我是被談判的一方，但是對方使用了書中第五章提到「交換不等
價的東西」的談判方式，店經理要的是在 Apple Store 售出 Apple Care 的業績，
我要的是省錢，更何況還多了3年的保固，何樂不為？於是我們達成協議。當然這個
談判方法在台灣 (尤其連鎖店這種規則寫死的) 很難拿來被利用，例如我這台
Macbook 現在又因為T-CON board compartment過熱問題 (我相信這絕對是 Apple
設計失物，網路上受害者多到不計其數)，導致部分螢幕黑屏，但我很難以書中的
談判手法要求台灣這邊的直營店給我維修discount，所以在使用本書的談判手法，
也必須考量到談判方的國情和文化是不是適用。

對我來說，這本書很不適合一次看完，把它當成促進談判成功率的工具書來看比較好，
尤其原則篇的前7個章節，沒有實際應用到生活和工作上其實很快就忘記那些原則。
後面的情境12篇每篇當成一個故事來看，一次看完倒是無所謂。本書一直強調談判是
循序漸進的，慢慢誘導對方，使對方的想法慢慢相自己想要的結果靠近，態度要真誠，
不要欺騙也不要讓人覺得沒誠意。最後，作者一直強調最重要的一點，本書不是讓你
一蹴可幾，讀完馬上變成談判大師，實際演練是很重要的，他要求他的學生每天都要
依照他傳授的不同談判手法練習，哪怕是巷口買個大亨堡殺價，或是跟航空公司櫃台
爭取行李損壞賠償， Just do it! 唯有練習才能真實的提高談判的勝率。

註一、希拉蕊克林頓的逐字稿原文為：Donald Trump's supporters belong in a
"basket of deplorables"
註二、非指將實體真人拉入談判，而是在對話中提及：就我對你老闆的認識，這種作法
他可能不會同意... 等等，諸如此類拿雞毛當令箭的玩法。

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