[心得] 卡內基說話之道：如何贏取友誼與影響他人

作者簡介
《卡內基說話之道》由 Dale Carnegie （以下簡稱卡內基）所著。卡內基是西方現代人際關係教育的奠基者，他在 1936 年出版的本書，在這 70 年來始終被視為社交技巧的經典之作。卡內基開創了一套融合了演講、推銷、為人處世、潛能開發唯一體的成人教育方式，並於 1987 年時由黑幼龍引進台灣。

書籍簡介
《卡內基說話之道》在台灣的第一版翻譯為《人性的弱點》，原文書名為《How to Win Friends and Influence People》。本書是有史以來最暢銷的勵志書之一，最初在 1936
年出版，至今在全球已經售出超過三千萬冊，甚至於將近 80 年後（2011 年）還被時代雜誌選為最有影響力的 100 本書之一。

《卡內基說話之道》共分為六篇，共三十八章加上一節附錄。在本篇心得的最後，我會附上我閱讀本書時做的章節筆記，歡迎各位參考。本書貴為經典，但仍然是將近 90 年前的作品，其寫作手法與內容實例自然不會有現代的書籍那樣多元精彩。且閱讀這本書時，我感受到其觀念一直在重複，也就是三十八個章節其實並不全然是三十八堂截然不同的課程，底層邏輯可以歸納成幾項簡單的核心思想。

基於以上理由，本書整理會以我歸納出的五個原則做架構，而非依照本書的編排以及作者本身的邏輯。如果對於章節排序有興趣的朋友一樣可以在文末的章節筆記中查詢。

內容簡介
#關係與交往皆根基於「尊重」，以及如何讀好本書
如果要用一個詞代表《卡內基說話之道》這本書，勢必是「尊重」二字。

具體整理出有關「尊重」這個詞相關概念的內容，是本書最大的價值之一。但在我們開始解剖本書之前，我想借用本書的前言，說明想要充分利用本書時建議擁有的心態。卡內基這樣說：「如果你想在這本書中獲取最大的益處，就必須具備一個基本條件：驅使你深入學習的衝動，一種要增強你人際溝通的強烈願望。」這本書的雞湯味、勵志性質、指導式說教的程度很高，如果讀者要帶著批判與質疑的態度來閱讀的話，那我想，這些人顯然是挑錯材料了。這可是 90 年前的作品呢！有更多與人際關係相關的心理學理論與最新的社會實驗可以讓他們發揮所長。面對本書時，我認為應該抱持著吸收那些近百年還是毅力不搖的普世道理的態度去閱讀，而不是看書中一些顯然不符合現代觀念的部分敘述。

談完心態，接下來讓我們談談本書的核心概念：「尊重」。

顯然，這絕對不是一個艱澀難懂的詞彙，可是要詳細的談論它也是一件不小的工程。接下來我將採用在《黑天鵝效應》中讀到的「陰性建議」與「陽性建議」的方式，將本書的內容分成兩種類別。

#關於「尊重」的陰性建議：那些不要做、不建議做、應該避免的事情

壹、不抱怨、責怪他人，更不輕易地批評與斥責他人

「一個人是永遠無法徹底說服另一個人的」不知道你有沒有聽過這句話？越是尖銳的批評與斥責，越是無法取得自己想要得到的那種好的結果。想想自己小時候被父母、被師長批評之後心理產生的那種反抗；想想在上一次與朋友辯論時事議題時，朋友指著我們鼻子大聲論道時那種不舒服的感覺；想想最近幾次確實是自己犯錯但上司或長官得理不饒人的那種討厭模樣。如果你有具體體驗過這種情感，那你一定能理解批評別人是沒有長期好處的。

魯賓遜教授這樣描述這種情形：「在生活中，有時我們會發現，自己會在不知不覺中改變一些生活習慣，以及對世界的態度。但假若有人指出我們做錯的事情時，我們就會面子掛不住並且惱羞成怒，對那個指出我們錯誤的人心生怨恨。之所以如此，並非我們對那些壞習慣有強烈的偏好，而僅僅是因為我們覺得自尊受到了傷害。我們並不只是反對被人指出錯誤，而是根本就不願意看到有人來糾正我們的錯誤。」

批評和責備他人會讓對方在心理上增加一層防護，被批評的人會因為受到批評而竭力為自己的錯誤辯護。我們要明白這樣的事實，當我們批評指責他人，他們也一定會為自己辯護，甚至反過來指責我們，即使他的論點毫無根據。換個方向思考，為什麼我們要批評、斥責他人？不就是希望他人改變嗎。那，如果批評這種方式顯然是達不到我們的目的的話，為什麼還要這麼做呢？當我們有錯的時候，我們自己有可能會承認；假若對方給予我們承認錯誤的機會，而不是猛烈的批評，我們則會從內心感激他；根本不需要他的提醒，我們自然就會承認了。

所以，卡內基建議我們：與其譴責別人，不如試著去理解他們。讓我們試著找出他們為什麼這麼做，這比責備更有益，也更值得關注。我們該謹記，在一段人際交往中，我們並不是在與邏輯生物打交道，我們面對的是充滿情感、偏見、受傲慢和虛榮心驅使的生物，所以關懷永遠比斥責來的有效。

貳、不要與他人爭論

如果你同意上一條原則「不批評、不斥責」，那第二條原則對你來說應該是顯而易見的道理。世界上只有一種在爭論中獲得勝利的方法，那就是盡量避免與他人發生爭論，而且要像避開響尾蛇和地震那樣去避免爭論。為什麼？班傑明富蘭克林說的好：「假如你在生活和工作當中經常和他人爭辯，也許偶爾能夠取得暫時的勝利，但那勝利卻是虛無的，因為你將因此而永遠地失去他人對你的好感。」

要知道，爭論中永遠不會有真正的贏家。如果在爭論中你失敗了，那當然就敗了，沒什麼好說的；如果你在辯論中獲得了勝利，究其本質而言你依然是失敗的：因為即使你使對方的論點變得千瘡百孔、一無是處，那又怎麼樣？你因此揚揚得意，而對方卻因為你使得他毫無顏面而怨恨你。林肯也深刻的體認過這個道理：「所有想成就大事業的人，不會在私人的爭執上耗費時間。因為他知道無謂的爭執不會有助於解決任何問題，只會讓人發火，讓他的理智失控。」與他人相處，只要運用恰當的談話技巧，在對方出現錯誤時，不直接指出他的錯誤所在，就能夠有很好的效果。要記得，贏得爭論的方法，就是避免爭論。

如果要在生活中執行的話，那麼我們一定要讓自己的顧客、朋友、丈夫或妻子，在細小問題的爭論上經常勝過我們。甚至是讓反對者也勝過我們，耶穌說：「要愛你的敵人。」換句話說，就是要讚美你的反對者。不要和你的顧客、丈夫、妻子或者競爭對手爭辯，不要輕易指責別人的不是，不要激怒合作者或不和你合作的人。

#關於尊重的陽性建議：那些建議做、應該做、必須做到的事情

參、領會傾聽的藝術

「認真地傾聽是對他人的尊重，甚至是恭維。」你有試過在一個發火的人面前，認真的聆聽，並且站在他的角度贊同他觀點中合理的部分嗎？一個人，無論他怎樣挑剔，指責別人的時候怎樣激烈，都無法在一個有耐心和同情心的傾聽者面前繼續強硬。安靜的聆聽，或許是一場順利進行的對話中最必不可少的元素。別急著發表自己的意見，如果在討論時事，聽到與自己價值觀不合的敘述也別急著否認，還記得第一章提到的「不批評不斥責」嗎？首先，我們需要能夠安靜地聽別人講話，然後，才能成為一個讓人喜歡的人，別人才會樂意聽你說話。

曾經看過一種表達自己有在認真聆聽作法：在別人說完一段話之後，用自己的理解重新覆述一次，並詢問對方這樣的理解是否符合他的觀點。這樣做起到了確實在聆聽，並且尊重對方的作用。當然，除了聆聽之外，正在進行的對話以及適當的回應也相當重要，做一個好的傾聽者，鼓勵別人談論自己，和別人談論他們感興趣的話題，多讓他們談談自己的經歷以及取得過的成績。所有人都需要一個傾聽者，所有人都希望看到別人對他的話題感興趣。

肆、從友善待人開始

假設有這樣一個人，實際上他在我們的生活和工作中確實存在，他內心對你已經抱有成見，對你有厭惡的情緒，即使你找出所有最有道理的理由，也無法讓他接受你的觀點。使用強迫手段是無法使他接受你的意見的。但要是我們退讓一步，用真誠的態度，友善，溫和的話語和他進行溝通，那麼你和他之間的衝突就有可能化解。我們要先尊重其他人的意見。在無法取得他人認同的時候千萬不要說：「既然你不願意承認自己的錯誤，我就證明給你看。」你說這樣的話就等於再說：「在這件事情上，我就是比你聰明，而且我還能夠找出證據證明你的錯誤。」這是一種挑釁的行為，一定會引起對方的極度反感與不舒服，不用等你拿出證據他已經準備好迎戰了。

在一段關係交往中，如果我們做對了，我們就要巧妙婉轉地讓他人贊同我們的觀點。但如果我們錯了，就得迅速、坦白地承認自己的錯誤。只有愚蠢的人會在自己犯錯時，盡力地為自己所犯下的錯進行申辯，而一個主動承認錯誤的人，卻能讓自己出類拔萃，並給對方一種尊貴和品德高尚的感覺。 許多人，當他們想要別人贊同自己的意見時，就是話說得太多了，把話說過了頭，所以達不到想要的結果；或當你並不同意對方的看法時，也許會忍不住要插嘴，但是請你不要這樣做，因為這樣做很危險。當對方還有很多看法想要訴說的時候，他的注意力不會集中在你的身上。

友善待人就是尊重他人，也可以理解為顧全對方的面子。我們要面帶微笑，如果是第二次見面的朋友，我們要親切地叫著對方的名字。事實上，在人們的日常行為中，有一個很重要的規則，要是我們在生活當中遵循了這一規則，他就會為我們帶來無數的朋友與永久的快樂。反之，要是違背了這一規則，我們就會遭遇到難以預料的困難。這個規則就是：「要讓他人永遠地感覺到他自己很重要。」

那要如何做到呢？在人與人的交往中有一個很明顯的現象，那就是，我們所遇見的每一個人，包括我們本身，都覺得自己在某些方面比別人優秀得多。所以，如果我們要深入他的心靈，只有一個方法，就是讓他感到我們願意承認他在我們自己的內心世界裡無比高貴，因為我們自己本身也想被別人承認我們在他人內心世界裡無比高貴。多多去讚美別人，真誠的關心別人，談論別人感興趣的事，這些是能讓對話順利進行的原則，也就是所謂的友善待人。

伍、發自內心真誠地讚美別人

為何要讚美別人。因為成為重要人物的渴望，是人類天性中最深層的欲望之一。你可以稱之為自我實現或是大我，總之每個人都有渴望被重視的需求。又，能夠讓人心甘情願去做任何一件事情的唯一方法，就是滿足他的所需。那要如何滿足「被重視」這個需求呢？那就是發自內心的去讚美別人。

要是你從來沒有研讀過心理學著作也不必擔心，因為你根本就不必去讀它，你只要懂得發自內心地真誠關心他人。在日常的生活和工作中，關注每一件細小的事物，友善地對待每一個在自己身邊的人。一個在生活中不懂得關心他人，對他人從來不感興趣的人，他的生活必將遭受嚴重的阻礙與困難。這樣想就好了，一個在生活中不懂得關心他人，對他人從來不感興趣的人，他的生活必將遭受嚴重的阻礙與困難。

誒，不是在談讚美嗎？怎麼突然變成關心他人、關心細節了？這是因為所謂的讚美，並不侷限於言詞，關係中任一方的行為與態度都可以化身為讚美之意。舉例來說，老羅斯福總統的貼身男僕沒有看過一種鳥，便向老羅斯福請教這隻鳥的資訊。當然，老羅斯福鉅細彌遺的敘述給了這位男僕聽。不過，就在這件事發生的不久之後，男僕休息在家時，突然來了一通電話，是老羅斯福打來的，他說：剛好前幾天討論的那種鳥停在羅斯福家前庭，有空的話現在可以過來觀察看看。

你看，難道這通電話不是一個讚美之意嗎？這通電話其實代表著「你對我來說是個重要的人，我們的談話我都放在心上」這難道不算是一個滿分的讚美嗎？就算你真的想要批評別人，也別忘記先讚美他一番。也就是說，如果你想讓一個人某些方面的缺點有所改善，你要讓他知道，他已經在這些方面具備一些優點了。無論是誰，只要你對他的某方面能力表示讚許，並且得到他的尊重，那麼，他就會願意接受你的指點。

心得
本書的所有內容基本上可以濃縮成以上五個原則。

當然，閱讀這五個原則時你也會覺得似乎都有相通之處，很難說這一章的主題跟上一章沒有關聯。我閱讀起來的感受，就像是卡內基在繞著一個名為「尊重」的巨型物體轉圈，並且每走一度就寫下一次他觀察到的模樣。甚至他觀看這個物體時像是沒戴好眼鏡般，描述出來的形象對於我來說過於朦朧與抽象，因此我很難為這本書下一個比「尊重」這個高大上的詞更合適的核心定義。

在資訊多樣化，又充斥著一堆知識節目的現在，這本書提及的內容早就被發揚光大且補充進更為精彩的事例、心理學的蓬勃發展也讓我們在溝通時有更多得心應手的武器，這些東西都是本書所不具有的。那念這本書有意義嗎？我認為是有的。在《與成功有約》中，柯維說：「你唯一可以相信的，就是世界上存在著一些亙古不變的真理。」而卡內基這本書中所提到的內容，如果在我們成長的過程中有所耳聞，那就代表這些道理經歷了近百年的檢驗仍然適用。

於是，我認為這本書的唸法，不是要念那些超出自己知識範圍的新交際理論，而是要念那些自己早已熟知，且現在又重新看到的原則。文末，我附上每一章的標題以及簡單的章節筆記供各位參考，歡迎大家參閱。

章節筆記
第一篇 如何與他人友好相處

第一章 喜歡批評就沒有朋友

本章介紹了一個淺顯易懂的道理「不抱怨、責怪他人，更不輕易地批評與斥責他人。」先不談這個內容，我們先看看卡內基的寫作手法，光是為了闡述這一個簡單的道理，本章就舉了不下十個事例與名人的語錄。我猜測大量的故事與實例配上經典的語句作結論會是貫穿本書的寫法，。這也是現代雞湯書籍的主要寫法，但卡內基的舉例廣泛，又涉及諸多名人，給讀者的說服力就極高。接著我們談談本章內容：不隨意評議他人應該是做人的守則，但我們時常做不到。卡內基在一開始羅列了許多罪犯，並且描述了他們不檢討自身反而怪罪社會的現象，接著再舉了幾個名人是不會去怪罪他人的，以此形成對比。那為什麼不要批評呢？從本章我得到一個極有說服力的答案：「因為沒有用。」批評和責備他人是沒有意義的，因為那只會讓人在心理上增加一層防護，並且被批評的人也會因為受到批評而竭力為自己的錯誤辯護；我們要明白，批評就像信鴿，他們最後還是會飛回我們身邊。所以，我們要明白這樣的事實，當我們批評指責他人，他們也一定會為自己辯護，甚至反過來指責我們。我認為從這種「功利」的角度看對我自己是最有說服力的：為什麼我們要批評、斥責他人？不就是希望他人改變嗎？那，如果批評這種方式顯然是達不到我們的目的的話，為什麼還要這麼做呢？與其譴責別人，不如試著去理解他們。讓我們試著找出他們為什麼這麼做，這比責備更有益，也更值得關注。「如果你想激起一個人的憤恨，使他對你痛恨十年甚至到死，那麼你就放任自己，對他人說些刻薄的斥責與批評吧」我想，我們都該記住，在人際交往中我們不是在與邏輯生物打交道，我們面對的是充滿情感、偏見、受傲慢和虛榮心驅使的生物，所以關懷永遠比斥責來的有效。願我下次情緒上來的時候，能夠優先想到指責與批評是沒有用的。

第二章 人際交往的秘密

上一章介紹的是「不要批評、斥責他人」算是一個陰性建議，這一章卡內基更進一步，告訴我們一個正面的建議：「與人相處，要發自內心真誠地讚美別人。」這章先討論了為何要讚美別人。因為「成為重要人物的渴望，是人類天性中最深層的欲望。」每個人都有渴望被重視的需求，而能夠讓人心甘情願去做任何一件事情的唯一方法，就是滿足他的所需。那要如何滿足「被重視」這個需求呢？那就是發自內心的去讚美別人。在本章後半段，卡內基比較了讚美與阿諛奉承的差別：阿諛奉承的那一套，對聰明人是不起作用的，那只是虛假、淺薄而且自私的作法，那樣做只會一次又一次失敗。相反地，發自內心的讚美，卻是每個人都需要的。最後，上一章心得一開始對於寫法的推論應該是對的，連續兩章都是這樣寫成的。

第三章 站在他人的角度上看問題

本章在介紹如何說服他人。當你對別人有要求時，請牢記：談論對方所需要的，並且提出建議，這是世界上唯一能夠影響他人的方法。我認為這一章的內容可以延伸成《華頓商學院最受歡迎的談判課》中提到的「交換評價不相等的東西」。當我們想要去說服他人的時候，我們往往最在意的是「自己想要得到的事情」，但是，我們最在意的往往不是他人最在意的，他人最在意的也是「他人自己想要得到的事情」。於是，站在別人的位置上去思考事情，知道別人的意願和目標，再作出決定就是一套處事的原則。當你打算勸說別人去做一件事情的時候，不妨在開口前先問自己：「我怎樣做才能讓他覺得自己有必要做這件事？」也就是先給出對方覺得重要的事物，才有機會讓對方順便做出我們想要對方做出的改變。

第二篇 如何贏得他人的喜愛

第四章 真心地關注別人

本章算是建立在上一章結論之上的論述。上一章提到「要站在別人的角度上看問題」，那要如何做到呢？這一章給出的答案是「真誠地關心他人」。要想讓別人喜歡上自己，必須遵守的第一項原則就是：發自內心地對他人以及他所從事的事情感興趣。無論是針對對方的需求，或是日常生活中的小瑣事，保持對生活以及朋友的興趣以及好奇心就是這章想說明的事。本章有一個故事我覺得很深刻：老羅斯福總統的貼身男僕沒有看過一種鳥，便向老羅斯福請教。當然，老羅斯福鉅細彌遺的敘述給了這位男僕聽。不過就在這件事發生的不久之後，男僕休息在家時，突然來了一通電話，是老羅斯福打來的，他說：剛好前幾天討論的那種鳥停在羅斯福家前庭，有空的話現在可以過來觀察看看。在日常的生活和工作中，關注每一件細小的事物，友善地對待每一個在自己身邊的人，這正是老羅斯福總統的人格魅力所在。對他人熱情、友好的處事態度，是讓我們獲得朋友最快捷的方式，當然，這些是需要付出努力的，與人相處原本就應該是一個需要擁有原則，並且維持底線的行動。本章給我最大的啟示，就是與人相處其實必須耗費一定的力氣與心神，除非已經能讓關心他人、不批評、讚美、從他人角度著想等等原則內化成系統一般的反應，不然這些原則都是需要花費成本去遵循的。卡內基舉的例子是生日，他會在每年的新年曆上寫上他所有朋友的生日，並且在當天送出祝賀卡片。那我呢？我通常是等到臉書跳通知，或是朋友限時有祝賀的時候我才知道那天是他的生日，才簡單傳一句生日快樂這樣。本章提到：「如果我們想為自己贏得朋友，我們首先要做的是為他們著想，體恤他們的感受，無論為此花費多少時間都是值得的。」也正是這個道理。

第五章 留下好的第一印象

本章的標題是「留下好的第一印象」其作法是「保持微笑」。卡內基在他的訓練班上這樣建議學員：「每一天，無論任何時候，無論遇到誰，都露出一個發自內心的微笑。」我想微笑這件事不需要多做著墨，應該是一件基礎而人人皆知的原則（話說回來，目前為止的五個章節哪個不是人人皆知的普世原則呢？只是從來沒有明確的條列出來且當作原則去遵守罷了。）這章比較有趣的內容是在討論類似「具身認知」的內容：「一個人的行動應該跟隨他自己的感受。但實際上，行動和感受是並肩而行的。所以，當你想快樂起來時，可以強迫自己快樂起來，這樣就真的可以快樂起來。每個人都想得到快樂，都在尋找得到快樂的方法，有一個方法可以讓人快樂起來，那就是明白快樂是發自內心的，不是外界給予的。」所以不是因為心情好才微笑對人，而是因為想要微笑對人才會引起心情變好的現象。更進一步的說，那些沒有給他人微笑的人，自己更需要他人的微笑，因為情緒是可以渲染的。最後，留一句我在本章摘錄下來的佳句為這一章做總結：每天，從你走出自己家門的那一刻開始，抬頭挺胸，把你的下巴往內收，讓你的胸膛肺葉裡充滿新鮮空氣。每當你遇見一個朋友，與他握手時，必須全神貫注地把你的祝福與愛傾注於你的手掌裡。不要怕他人誤解，不要想那些讓自己不愉快的事情，更不要和你敵對的人進入你的意識中，就這樣，認真地跟你的朋友握手。試著去對他人微笑，就是微笑與愛，不要包含其他任何雜質，試試看吧。

第六章 記住別人的名字

記住他人的名字，想當然，也是一個大家所熟知的「良好的人際關係守則」。問題出在不好執行，拿我自己舉例吧。有一陣子很喜歡跑酒吧，在酒吧中遇到的酒客或調酒師的名號那真的是玲瑯滿目，實在難以記憶。那換個角度思考，我的名字多他人來說是否也會成為一種記憶上的負擔呢？秉持著這個想法，我打算讓我的自我介紹充滿特質，我的綽號是「誌瓜」或是「瓜瓜」，通常介紹自己的時候我都是這樣介紹的：「你好，我是瓜瓜，那個不吃南瓜的瓜瓜。」我自己認為這樣介紹的好處有二，首先是給予瓜瓜這個名字一個深度的記憶點，第二是在自我介紹中就開啟一個新的話題，也許對方會針對南瓜去做文章，或是對方可能會模仿這個模式說出自己的名號，諸如此類的好處真的不少。那我自己是怎麼記住別人名字的呢？老實說，我真的記不太住，不過看完本章了解記得名諱的好處之後，我可能會在別人介紹自己的名字之後打在手機上，或是寫下來、在腦海中念個十幾二十次等等，試著多花一點努力去執行「記住」這個行為。

第七章 領會傾聽的藝術

安靜的聆聽，或許是一場順利進行的對話中最必不可少的元素。別急著發表自己的意見，如果在討論時事，聽到與自己價值觀不合的敘述也別急著否認，還記得第一章提到的「不批評不斥責」嗎？首先，我們需要能夠安靜地聽別人講話，然後，才能成為一個讓人喜歡的人，別人才會樂意聽你說話。曾經看過一種表達自己有在認真聆聽作法：在別人說完一段話之後，用自己的理解重新覆述一次，並詢問對方這樣的理解是否符合他的觀點。這樣做起到了確實在聆聽，並且尊重對方的作用。無論任何狀況，只要是對話就一定要專心的聆聽。一個人，無論他怎樣挑剔，指責別人的時候怎樣激烈，都無法在一個有耐心和同情心的傾聽者面前繼續強硬，願我們都能做一個好的傾聽者，在談話中鼓勵別人談論自己，和別人談論他們感興趣的話題，多讓他們談談自己的經歷以及取得過的成績。

第八章 談論對方感興趣的話題

我感覺本章可以跟上一章並在一起。差異點是上一章在討論「要傾聽」，這一章在討論「如何讓對方好好地說」，也就是怎麼讓傾聽這件事情變得順利。一開始卡內基舉的例子還是羅斯福：「羅斯福在接見每一個前來拜訪他的人之前，已經為他的客人們預備好他們感興趣的話題。」我想，要做到這件事，要馬是在談話前做過深度的功課，要馬是他本人的見聞真的又廣又深。對談話對象做功課的方式，在《像我這樣的一個記者中》房慧真的採訪心法我覺得是可以參考的。另外，在對話中也許提問的方式也很重要，要重點提問在別人擅長且能發揮的領域之中。不過卡內基並沒有在這種概念上詳細闡述，也許近幾年的溝通書籍會有深入的介紹。

第九章 讓別人覺得自己很重要

尊重別人已經是老生常談，這一章更進一步，把尊重兩字變成「讓別人覺得自己很重要」。有什麼樣的方式可以做到呢？第五、六、七還有第八章的技巧就在教導我們這件事情。另外，本章還提及了另一種思考模式：「己所不欲，勿施於人」。在人與人的交往中有一個很明顯的規則，那就是，我們所遇見的每一個人，包括我們本身，都覺得自己在某些方面比別人優秀得多。所以，如果我們要深入他的心靈，只有一個方法，就是讓他感到我們願意承認他在我們自己的內心世界裡無比高貴，因為我們自己本身也想被別人承認我們在他人內心世界裡無比高貴。多多去讚美別人，真誠的關心別人，談論別人感興趣的事，這些是能讓對話順利進行的原則。

第三篇 如何讓他人認可你

第十章 不要與他人爭論

「贏得爭論的方式就是避免爭論」雖然目前為止每一章對我來說都很有啟發，但這章的內容是給我最大感觸的一章。不要與他人爭論， 班傑明富蘭克林說的好：「假如你在生活和工作當中經常和他人爭辯，也許偶爾能夠取得暫時的勝利，但那勝利卻是虛無的，因為你將因此而永遠地失去他人對你的好感。」要知道，爭論中永遠不會有真正的贏家。如果在爭論中你失敗了，那當然就敗了，沒什麼好說的；如果你在辯論中獲得了勝利，究其本質而言你依然是失敗的：因為即使你使對方的論點變得千瘡百孔、一無是處，那又怎麼樣？你因此揚揚得意，而對方卻因為你使得他毫無顏面而怨恨你。前陣子雞排妹的性騷擾事件鬧得沸沸揚揚，我也時常參與網路論戰，但就其結果來說是完全失敗的，因為你永遠無法說服一個擁有固有觀念的人。要謹記，世界上只有一種在爭論中獲得勝利的方法，那就是盡量避免與他人發生爭論，而且要像避開響尾蛇和地震那樣去避免爭論。

第十一章 尊重他人的意見

本章在討論永遠不要說「你錯了」這句話。為什麼？本章舉了魯賓遜教授的一段話，很值得深思：「在生活中，有時我們會發現，自己會在不知不覺中改變一些生活習慣，以及對世界的態度。但假若有人指出我們做錯的事情時，我們就會面子掛不住並且惱羞成怒，對那個指出我們錯誤的人心生怨恨。之所以如此，並非我們對那些壞習慣有強烈的偏好，而僅僅是因為我們覺得自尊受到了傷害。我們並不只是反對被人指出錯誤，而是根本就不願意看到有人來糾正我們的錯誤。」在無法取得他人認同的時候千萬不要說：「既然你不願意承認自己的錯誤，我就證明給你看。」你說這樣的話就等於再說：「在這件事情上，我就是比你聰明，而且我還能夠找出證據證明你的錯誤。」這是一種挑釁的行為，一定會引起對方的極度反感與不舒服，不用等你拿出證據他已經準備好迎戰了。那要怎麼處理呢？首先要記得，在對方出現錯誤時，不直接指出他的錯誤所在，就能夠有很好的效果。我們可以先找尋值得讚美的地方開啟話題，並且站在對方的立場去發話，最後才委婉的提出自己的建議。富蘭克林的作法值得借鑑：「自那次之後，我為自己制定了一條與人交往的規則，不讓自己在意念上和任何人有想牴觸的地方，我不在固執己見，在和他人交流的時候，凡是含有肯定意思的字句，例如『當然』、『毫無疑問』這樣的話，我都改成『據我的推斷』、『我的揣測』或『我想像』等不確定的話來替代。在有人願意指出我的錯誤時，我首先告訴自己，馬上在心理上放棄反駁對方的念頭，然後立即轉入婉轉的對話......在某些時候，他所指的可能是正確的，但是現在的情況也許略為不同了。」只要我們隨時敢於承認自己有可能犯錯、隨時提醒自己尊重他人意見，就永遠不會惹上麻煩，也不會與人發生爭執。

第十二章 學會認錯

本章的內容可以這樣總結：如果我們做對了，我們就要巧妙婉轉地讓他人贊同我們的觀點。但如果我們錯了，就得迅速、坦白地承認自己的錯誤。只有愚蠢的人會在自己犯錯時，盡力地為自己所犯下的錯進行申辯，而一個主動承認錯誤的人，卻能讓自己出類拔萃，並給對方一種尊貴和品德高尚的感覺。如果我們已經知道了自己一定要受到責罰，為何不先求得自責的機會，說出自己的錯誤所在，那不是比別人嘴裡說出來要好受的多嗎？有關這一章的內容，我認為認錯也是有訣竅，絕對不是說「我錯了」就足矣。去站在對方的角度，話語中多提及對方的角色以及在這起事件中扮演的正面地位，並且對於自己的錯誤絕不輕描淡寫的帶過，必須迅速且明確的指出來，並且最好附帶一套解決方案供對方參考。

第十三章 從友善待人開始

本章的內容是「友善待人」。我想這是一個大方向，以正面的態度面對世界會給我們帶來許多好處。假設有這樣一個人，實際上他在我們的生活和工作供確實存在，他內心對你已經抱有成見，對你有厭惡的情緒，即使你找出所有最有道理的理由，也無法讓他接受你的觀點。使用強迫手段是無法使他接受你的意見的，要是我們退讓一步，用真誠的態度，友善，溫和的話語和他進行溝通，那麼你和他之間的衝突就有可能化解。看到這裡我覺得卡內基的出發點都好基礎，甚至有好多章節根本是建構在同樣的概念上只是用不同的角度去論述的，寫心得的時候我要整理全書的中心思想，並且把相對應的章節歸納到其之下。

第十四章 試著讓對方說「是」

終於，在本書出現了第一個技巧性或說是技術性的溝通方式。前面的章節大多都在講大概念與方向，但這一章明確的指出如何操縱對話。本章內容是說，和別人交談的時候，別從一開始就討論彼此意見相左的事，先說一些彼此基本上談得來的事。假如可以，你更應該說出你的見解，告訴對方，你們所追求的目標差不多，只是使用的方式稍微不同而已。總的來講，就是要盡量防止你談話的對方說「不」這個字，當一次談話開始時，能夠引出對方更多肯定的回答，就更容易為後來的談話贏得對方的贊同和欣賞。卡內基認為，當人說出「不」這個字後，無論是心理或是生理上都會產生一種自然的防衛機制，使得談話難以延續。他以蘇格拉底式的辯論為例子，說明「是」的威力有多大。當然，有關這一章的內容可以用「具身認知」做理解，但就算我前面說這章很技術性，其實也是符合前幾張大概念的技術。怎麼說呢？如果你想讓對方表達肯定，你勢必得提出一些公理或是符合對方價值的事情，這不就是尊重對方還有討論對方以興趣的事嗎？真的是一法通，萬法通。

第十五章 給對方說話的機會

在現實生活中，所有的人都喜歡多談論自己的成就，而真的喜歡聽別人講述的人可以說是少之又少，即使聽眾是我們的朋友。所以要讓對方多發言，而且在交談中或許你並不同意對方的看法，或許忍不住要插嘴，但是請你不要這樣做，因為這樣做很危險。當對方還有很多看法想要訴說的時候，他的注意力不會集中在你的身上。把這個想法再多延伸一些，所有人都喜歡談論自己的成就，也就是所有人都不喜歡看到別人的成就高於自己。 生活就是這樣，有些人，甚至是我們自己的朋友，他們寧願看到你遭遇困難，也不願意看到你成功，因為那樣他們的內心才感到一種「公平」的快樂。於是，在生活中，我們應該虛懷若谷，為人處世要處處謙讓，即便是你很成功，也不要過於張揚、驕傲。這一章卡內基送了我們兩個結論，首先，讓對方發言，第二，做人要謙虛。

第十六章 讓別人與你合作

本章標題「讓別人與你合作」我覺得有待商榷，本章內容與合作只有形而上的相關，本章主要的概念是「讓對方覺得，這是他的想法。」用一個例子說明吧，本章提到了一個設計師，他完成了很多圖板但對方一直不肯購買，於是有一天他帶了未完成的圖板過去，請對方給予這些半成品建議，之後你猜怎麼了？對方把這些經由自己建議的圖板都買下來了。與其說是「合作」我認為「利用對方設下的標準」更為貼切。沒有人願意被強迫買一件物品，或是被派去做什麼事情。我們都喜歡隨心所欲地買東西，或者按照自己的意願做事，而且希望有人和我們談論我們的願望、需求和想法，於是如果是我們自己設下的標準，我們會很願意接受，我們會覺得這個決定符合我們的意願。念完這章我會想到遊戲化中，有一個技巧是「給出有限的選項」（給出似乎有選擇性的選擇）很符合這章的核心思想。

第十七章 學會換位思考

本書第一章說的是「不要批評他人」，後來的章節一直在重複這個概念。我原先是這樣以為的，但念完這章我發現卡內基是在提供執行「不批評」這個行為的各種方式。拿這章來舉例吧，在我們面對任何衝擊或事件時，第一時間的動作絕對不是做出反應，而是閉上眼睛思量一番，要站在對方的立場把整個情形想一想。然後問自己：「他為何要這樣做？」切記，當對方不承認自己的錯誤時，不要斥責他。只有愚蠢的人，才會在這時責備別人，聰明人絕對不會這樣做，他會試著了解、原諒對方。我認為這一點很像是《與成功有約》中提到的選擇的自由，就算我們做不到真正的換位思考，也應該保持自己的心態不要被影響，能影響我們的永遠只有我們自己的想法。

第十八章 了解他人需求

本章敘述「同情他人」。同情這個詞的含義我認為在台灣有點變化，這一章所謂的「同情」在現代的語意下指的應該是「同理」，也就是上一章提及的換位思考。卡內基這樣說：你是否想知道一個神奇的句子？一個可以停止爭論，消解怨恨，製造好感，讓人們能夠傾聽你說話的句子？沒錯，這句話就是：「我絲毫不會責怪你所做的一切，如果換作是我，也會做出這樣的決定。」這就是一個同理的例子。別與其他人爭辯，站到其他人的立場，我們更具體的說，直接站到跟別人同一個陣線再去發話，當然，要委婉的表達自己的需求。沒有什麼比同理心更能夠消除一段交往中的惡感了。

第十九章 激起他人高尚的情操

曾經有過這麼一個實驗，將學生隨機分班，但跟教師說其中一個是放牛班一個是資優班，結果資優班後來的成績的確高於放牛班，但一開始的分組是的確是完全隨機的。這個實驗時常被拿來當作「自我預言、自我實驗」的舉例，本章的概念及其類似，卡內基要我們「訴諸對方的高尚情懷」，也就是把對方視為立意良善、正直等等正面取向的人：即使是一些讓人為難的人，如果他能感覺到，在你眼裡，他是多麼的誠實正直，大多數時候，他也會以同樣的反應來對待你。本章也提及了一些訴諸高尚情懷的作法，例如洛克菲勒希望記者停止對他孩子的拍攝時，他沒有說：「我不希望孩子的照片公開」，他訴諸大家的情懷：「各位，我相信你們當中很多人都是有孩子的，你們應該知道，孩子是不適宜成為新聞人物的。」與其說是訴諸情懷，不如說是訴諸一個溫和的社會道德標準，在談判的時候找尋標準是很重要的事情。

第二十章 學會包裝你的觀點

本章敘述說話的藝術：學會包裝你的觀點，把你的想法戲劇化地表達出來。「這是個表演的時代，假使只是敘述事物的原理，那是不夠的，而且沒有具體的效果。這個原理需要生動有趣、戲劇化，這樣就需要人的表演。」請記得這本書是在 1936 年出版的，快要 100 年後的現在，這個道理只會更為重要。不要只是單純的敘述事實，給出視覺效果，給出驚喜點，在《跟 TED 學演講中》就提到了許多讓人為之一亮的演講方式。演講？我們不是在講溝通嗎？其實與人交往是件大工程，我們必須用上我們所會的所有手段去交往，外交政策、心理學、演講技巧等等，把人際關係視為一件需要耗費心神的作業，我想是本書唸到目前為止我感受最深刻的一個道理。

第二十一章 對固執的人用激勵法

本章敘述如何激勵他人，方法是向對方拋出挑戰。有看過《心流》或《刻意練習》的朋友可能都很熟悉挑戰的意思，就是做那些超出輕鬆可及但又不到力有未逮的事情，給予別人這種挑戰會能最大程度的激發他人的慾望。對於一個有志氣的人來講，好勝的意志再加上勇於挑戰的心理，是效果最好的激勵。但這種激勵我認為不是人人適用的，當你要向對方給予一項挑戰時，你的地位通常要比對方來得高，當位置相反時可能就會變成不禮貌的挑釁動作。

第四篇 如何讓他人接受你的觀點

第二十二章 用聰明的讚賞開始談話

在本章中，卡內基建議我們在對話的時候，從讚美和真誠的欣賞開始，也就是用聰明的讚賞開始談話。就算是要批評或指責對方，也要從讚美開始。當我們在聽到批評的話之前，先聽到一些讚美的話，那些批評的話就容易接受多了。在《一千零一個點子之後》中，Netflix 創辦人 Randolph 曾經介紹過他面對投資人或是其他員工時的一套報告心法：「狗屎三明治」。就是先講述一些讚美之詞，再來才做批判，最後還要提出針對這些批判的解決方案。這就比這章的內容更進一步了，我認為在沒有提供建議方案的情況下，就算是先讚美了對方也不太能做批評的動作，本章以林肯寫給胡克將軍的信做舉例，其實這封信是包含著解決方案的（政府會全力支持你），但本章沒有提到這方面的概念就是了。

第二十三章 如何批評 — 不會因此而被人憎恨

如果逼不得已必須批評或給予對方負面意見的時候該怎麼辦？除了上一章提到的先讚美之外，在批判的時候我們也得注意最好做出委婉的敘述。當我們要勸說別人不要去做什麼事情的時候，我們必須避免正面的批評。因為那樣會損害對方的自尊心，讓他覺得失去了受尊重感。當然，不批評是最好的，我們不跟愚蠢之人辯論，但如果一定要說出來，不妨用婉轉的暗示來提醒對方。你這樣做就是尊重了他，你的好意對方不但對方會心領，還會非常感激你。創造另外一個場景來提醒別人的錯誤是個好方式，最厲害的指責方式就是完全沒提到有關這起事件但就能讓對方了解自己做錯了。但這實在是過於理想化，我認為只要能做到委婉的敘述就很了不起了。

第二十四章 永遠先談自己的錯誤

本章介紹另一種緩解正面批評的作法：在批評別人之前，先談談自己的不足。 在指出別人的錯誤前，先承認自己也不是完美的人，然後再指出別人的錯誤，這樣做，對方就會覺得那些批評的話容易接受的多了。這點我倒是自認很早就知道了，在我跑酒吧的時候，如果喝到差強人意的酒，我通常會這樣開頭：「我也是剛開始喝酒，味覺也沒有到很敏銳，如果等等的形容有任何讓你覺得冒犯的地方請一定不要介意，我會努力形容出我喝到的感覺的。就是呢，這杯酒我喝起來的融水量似乎有點多這樣。」通常對方聽到之後都會笑笑的再幫我做調整，不大會產生負面的反應。

第二十五章 沒有人喜歡被他人命令

別「要求」別人做什麼事。急切地命令別人而滋生的怨恨可能會持續很久，即便是糾正別人明顯的錯失，也不能急切。與其用命令的，卡內基建議我們用提問的方式，兩相比較看看，提問比命令更容易讓人接受，而且還會激發起被提問一方的創造力。你想想，假若被命令者參與整個決策的過程，他怎麼會不接受命令呢。直接的命令，尤其是違反對方意願的命令時常會導致反效果，永遠要站在對方的角度看事件，沒有人喜歡被他人命令。

第二十六章 顧全別人的面子

為什麼有些時候明明你是站在真理的一方，但對方卻絲毫不聽勸呢？很可能是因為你並沒有為對方留一個台階，你忘了替對方顧全面子。顧全別人的面子是多麼重要的一件事！可是我們又有多少人想到過這一點呢？我們對別人的感情進行折磨，不留一點情面，挑剔別人的錯誤，甚至加以威脅。在別人面前，我們責怪他們的孩子或是他們手下的職工，一點都沒有顧及人家的感受！實際上，我們要做的只不過是花幾分鐘思考一下，然後說一兩句溫和體貼的話，對別人的想法或著作法能夠做到諒解，這樣，就可以避免很多刺激跟打擊了。

第二十七章 不要吝嗇讚美之詞

本章介紹讚美的用處。卡內基告訴我們不要吝嗇讚美之詞。讚美最微小的進步，讚揚每一次的進步。且要「由衷地讚許，大方地讚美」。在《橡皮擦計畫》中，曾經提過一個小小的實驗，實驗的內容是稱讚與怒罵究竟有無效果，原本大家認為稱讚後會使得人表現低落，怒斥會使人更專心提升表現，但實驗結果卻不是這樣。實驗結果指出，其實每個人的技術都在一個水平上波動，平均來說是個相對穩定的數值，於是這一次表現較差，下一次表現自然有較大的概率較好（回到平均值），跟怒斥不太有關係。讚美的確會使人心情愉悅，也會讓人對於某個領域產生興趣，但讚美是否能促進更多的進步這一點就有待商榷了。

第二十八章 給人戴一頂高帽子

本章介紹一種讚美別人的方式：如果你想讓一個人某些方面的缺點有所改善，你要讓他知道，他已經在這些方面具備一些優點了。無論是誰，只要你對他的某方面能力表示讚許，並且得到他的尊重，那麼，他就會願意接受你的指點。你想讓一個人維持整潔？先告訴他你相信他是一個整潔的人。古語中有這樣一句話：「給一隻狗取個好聽的名字，否則，還不如勒死他。」無論是有錢人、窮人、乞丐還是強盜，幾乎所有人都希望能夠竭盡全力維護別人賦予他的美好名譽。給對方一個好名聲，我們要先相信對方擁有一個好名聲並且把這個結果真誠的告訴他，接著，他就會努力維持這個名聲。

第二十九章 讓錯誤看起來容易改正

對你的小孩、丈夫或著員工說他在某些方面有多糟糕，在這方面沒有一點能力，絲毫不能讓人滿意，這樣，他想要努力和進步的念頭就被你破壞掉了。然而，如果使用相反的手段，給他們多一些鼓勵和讚美，不要把事情複雜化，讓他們明白，你相信他們還有很多沒有發揮的潛力，那樣，他就會竭盡所能，做到你所期盼的。如果我們按照卡內基的邏輯來看，我們要遵守的第一項原則就是「不批評、不斥責」但是當我們真的得指出錯誤的時候呢？卡內基告訴我們可以先讚美。那讚美之後的指責部分呢？這一章說最好讓錯誤看起來容易修正，是可以挑戰的，是當事人發揮一下潛力就能解決的，而不是望向錯誤時會看到排山倒海的困難，那樣的話無論是誰都會失去動力的。

第三十章 榮譽是性價比最高的獎賞

給予對方榮譽，讓他人樂意按照你富有建設性的話去做。按馬斯洛所說的五大需求，自我實現等義來說的榮譽感或大我，是最高的一層。如果我們能夠賦予別人一個榮譽感，就像前兩張提到的好名聲那樣，對方就會樂意做你建議的事情。

第五篇 一封創造奇蹟的信

第三十一章 一封創造奇蹟的信

「最有可能幫你一個忙的人，不是那個你之前幫忙過的人，是之前曾經幫過你忙的人。」本章敘述一個心理學技巧「請他人幫個忙。」卡內基建議我們自己試試！當你下次到一個陌生地方，把一個看來經濟、社會階層，比你低的人攔住，問他說：「不知你肯不肯幫我解決一點困難，請你告訴我如何到某某路、某某巷，好嗎？」然後看看效果。當然，機械式的照用這種心理學技巧是無用的。的確。我們需要盡量激發起對方的自尊心，但出於諂媚和虛偽的奉承之詞，是絕對不會有效果的。合理的請求協助，讓對方建立被尊重感是建構溝通場景的一種方式，也是如今心理學書籍常常提到的小技巧。

第六篇 如何讓你的婚姻更幸福

第三十二章 切莫喋喋不休

本章的內容是不要在一段關係裡不斷碎念。在愛情和婚姻中，吵鬧是最可怕而最致命的傷害。但這章的舉例不難讓人猜想到當時社會對女性的不平等，這一章大多以女性在一段關係中無理取鬧為例子，以林肯、托爾斯泰等人的家庭說明。但是，我相信無論是男是女，不斷嘮叨所造成的傷害都是一樣的。在《了不起的我》中，陳海賢說明了一段關係中的問題往往是雙向的，沒有所謂的「單個原因」，如果真的面對到了這種吵鬧問題，我想第一個要檢視的是雙方的角色關係，而不是直接檢視吵鬧本身。

第三十三章 不要試圖改變對方

本章說明在一段關係中不要試圖去改造對方。亨利詹姆斯這樣說過：「與人交往，第一件應學的事，就是不干涉別人自己原有的獲取快樂的方法。」要怎麼在一段關係中相處的融洽？我認為關鍵不在於找到一個合適的人，而是找到一個能「讓自己做一個合適的自己」的關係。常常聽到朋友在討論磨合期，到底什麼是磨合期？磨合期不是為了改變對方，而是為了改變自己。在廣袤的浩瀚宇宙中，我們始終得記得，我們真的能完全改變的只有我們自己。

第三十四章 停止相互指責

無用卻傷人的指責，是導致大部分婚姻不幸的罪魁禍首之一。本章以一篇著名短文《Father Forgets》做結尾，說明指責在一段關係中是毫無用處且具有高度傷害性的。這篇短文推薦大家都去看一看，中文版就搜尋《父親忘記了》就找的到。常常聽到一句話，就是我們往往對最親密的人最不禮貌，希望我能在心中長記這篇短文，以此記得不要做無謂地相互指責。

第三十五章 好好讚美你的另一半

大家都看過這種情節，客人吃完一桌好菜後，便請經理讓廚師過來，大家跟廚師道個謝說菜很美味這樣。如果對於陌生人的優點做讚許是個優秀的行為的話，那稱讚跟自己關係親密的人不就是理所當然的事情嗎？男士們應該懂得欣賞女人的妝容和他們美麗可愛的服飾，可是很多男士都忘了，如果他們稍微留意，就知道女人是多麼重視衣著打扮。除了衣著之外，頭髮、指甲或是最近他發出的動態都是值得稱讚的話題。好好讚美另一半，真摯地讚美你的另一半。

第三十六章 細節決定成敗

有太多的男士低估了夫妻間每天發生的那些瑣碎小事，這樣長久下去，會忽略了這些事實的存在，就會有不幸的事情發生。卡內基提醒我們：「人生只有一次；因此，我所能做的任何好事，或我所能向任何人表示的任何善意，讓我讓我現在就去做吧。讓我不要延遲，也不要忽視它，因為我不會再有下一次的人生。」多花點心思在小細節上，在紀念日送朵花，或是創造一些小小驚喜吧。細節決定成敗，要花點心思在夫妻相處的細節上。

第三十七章 尊重對方的感受

「禮貌在我們婚後的生活中，就像汽車離不開汽油一樣。」無禮、粗暴會摧毀了愛情的果實，這情形我相信誰都知道。可是我們對待一位客人，總是比對待自己家裡人有禮貌的多。就像我們應該多花一點外交手段在交際上，面對家庭內的親密關係，也是需要我們花費心力去維持與保養的。我們該尊重對方的感受，要曉得夫妻相處應要有禮貌。

第三十八章 不做「婚姻的文盲」

本章介紹「性」在一段交往關係中扮演的重要地位。漢彌爾頓博士說：「大多數婚後的衝突，是由於性生活的不和諧而產生的。也就是說，如果夫妻之間性生活十分美滿，其他許多小的衝突也自然地消失了」而本章舉了另外一個例子：依波普諾博士的見解，婚姻的失敗通常是以下四種原因引起的：性生活不和諧、沒有共同興趣、經濟困難、精神或身體或情緒異常。於是卡內基建議我們，不做「婚姻的文盲」。讀一本關於婚姻性生活方面的好書。人的性慾是最原始的衝動之一，對其做完善的規劃與管理能促進關係長和應是不言自明的道理。

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嗯...我覺得您說的也有道理。可能是我文中有些用詞有點強硬了！不過我的用意是分享 啦不是影響~~ 我覺得「師說」裡提到的好為人師很接近您想表達的意思，但如果深究卡內基的思想，書 裡頭時常提到「不要和愚蠢之人爭論」，我猜其實卡內基不否認人有高低之分，只是我們 不需要將這種想法具體體現出來這樣！

和氣生財！別吵架！別爭論！意見交流是好事但文字看不出情緒，打字的人不一定帶有攻 擊性~~~~~