[心得] 左右決策的迷惑力～～我們為何做出非理

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在我們的日常生活中，決策無所不在，從選擇早餐吃什麼、購買哪一款手機，到投資理財、職業規劃等，幾乎每一步都伴隨著選擇。然而，即便是受過高等教育、擁有豐富經驗的人，仍然常常做出錯誤的決定，甚至陷入明顯的邏輯陷阱之中。這究竟是為什麼？《左右決策的迷惑力》（原文書名：《Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior》）正是一本探討這個現象的書，試圖揭開人類非理性決策的心理機制。

本書由歐瑞·布萊夫曼（Ori Brafman）和朗姆·布萊夫曼（Rom Brafman）兩兄弟共同撰
寫，歐瑞是企業管理顧問，朗姆則是心理學家，兩人以自身的專業背景，融合心理學、行為經濟學和管理學的視角，分析人類為何會在關鍵時刻做出非理性選擇。本書不僅提供了大量有趣的案例，也試圖解釋人們為何會受情緒、社會壓力和潛在偏誤影響，進而做出看似「愚蠢」的決策。

一、非理性決策的心理機制

本書探討的核心問題是：我們的決策為何常常受情緒與無意識偏誤的影響？作者歸納了幾個關鍵的心理因素，這些因素導致我們做出錯誤決策。

損失規避與沉沒成本謬誤

這是一個經典的心理學現象，人們對於損失的恐懼往往大於對於獲得的渴望，因此即使明知繼續投入可能會造成更大損失，也難以放手。

書中舉了一個例子：美國航空公司曾投資數十億美元開發一款新型飛機，但當技術進展不如預期，且市場需求下降時，管理層仍然不願放棄，最終導致更大的財務損失。這就是典型的「沉沒成本謬誤」，人們難以承認自己的錯誤，反而選擇繼續投入，期望能夠「扳回一城」，但往往適得其反。

公平偏誤與社會比較

人類天生具有強烈的「公平感」，當我們覺得自己受到不公平對待時，即便理性上知道妥協是最好的選擇，也可能選擇對抗。

舉例來說，當兩個人參與「最後通牒遊戲」（Ultimatum Game）時，如果受試者發現自己拿到的報酬遠低於對方，即使這筆錢是「白拿的」，許多人仍然會選擇拒絕，寧願兩人都拿不到錢，也不願接受不公平的分配。這說明人在決策時，情緒往往比經濟理性更有影響力。

身份認同與從眾效應

人類是一種社會性動物，我們在決策時不僅考慮自身利益，還會受到群體影響。有時候，人們甚至會選擇違背理性的行為，只為了維持某種「社會身份」或「群體歸屬感」。

例如，許多企業員工明知某些決策是錯誤的，但因為不想與主管或團隊意見不合，他們選擇沉默，這導致所謂的「群體迷思」（groupthink），即組織內部缺乏獨立思考，最終導致災難性的決策。

二、真實案例解析

為了讓這些概念更具體，書中舉了許多生動的案例，其中有幾個特別值得深入探討：

空難中的決策錯誤

作者引用了一起發生於1970年代的航空事故，當時一架客機在緊急狀況下，機組人員過度關注某個小問題（警示燈號故障），卻忽略了燃油即將耗盡的重大風險，最終導致墜機。

這反映了「注意力狹隘化」（attentional narrowing）的問題：當人們高度緊張或情緒激動時，往往會將注意力集中在特定的細節上，而忽略更關鍵的問題。

股市泡沫與群體行為

書中也提到了股市泡沫的形成機制，人們看到市場上其他投資者賺錢時，即便理性上知道泡沫終將破裂，仍然選擇跟進，最終造成市場崩盤。這種「羊群效應」反映了人類決策往往受到周圍環境的影響，而不是純粹基於理性分析。

三、如何避免決策陷阱？

既然我們知道人類的決策容易受到這些心理偏誤影響，那麼該如何避免這些陷阱呢？作者提供了一些實用的建議：

培養「自我覺察力」

人們往往在情緒激動時做出錯誤決策，因此學會「停下來思考」，避免衝動行動，是提升決策質量的關鍵。例如，在重大決策前，問自己：「我現在的決定是基於理性分析，還是因為害怕損失？」

建立反思與回饋機制

在組織決策中，應該鼓勵不同意見的討論，避免「群體迷思」。企業領導者應該定期檢視過去的決策，思考是否受到非理性因素影響。

學會適時放棄

沉沒成本謬誤是人類決策中最常見的問題之一，因此我們應該學會「停損」。當發現某項投資或計畫沒有前景時，應該勇敢放棄，而不是因為過去的投入而繼續堅持。

面對非理性，我們能做什麼？

《左右決策的迷惑力》是一部深入淺出的作品，幫助讀者理解人類為何會做出看似「愚蠢」的決策。本書的核心觀點是：我們的決策往往受到心理偏誤、情緒影響和社會壓力的干擾，因此，提升「決策覺察力」是避免錯誤選擇的關鍵。

無論是在個人生活、職場管理，還是金融市場，這些心理因素都無時無刻不在影響我們。如果我們能夠學會辨識這些決策陷阱，並採取更理性的行動，那麼我們就能夠在這個充滿不確定性的世界中，做出更聰明、更明智的選擇。

這本書不只是一本關於決策心理學的讀物，更是一面讓我們反思自己行為的鏡子。在未來的每一次選擇中，我們都應該問自己：「這真的是我最理性的決定嗎？」

工作實際體會

當在一個產業或者工作職位上待的時間越久，越容易被過去成功的經驗給迷惑。而過往的經驗越成功，權力越大，越容易鑽牛角尖，或者多數人不敢違背你而產生自己很棒的錯覺，「群體迷思」（groupthink）現象影響就越大，而偏偏人類多數菁英或者成功人士最終都會變成只聽自己想聽之人，將提出問題或者反對自己想法的人給剔除。說真的，在工作上要不斷保持理智不是件易事，尤其公司越大趨炎附勢之人就越多，就更不容易察覺自己已經被迷惑而做出非理性行為。這也是為什麼公司高層慢慢的就難以「接地氣」，而做出的決策也讓人難理解。

這書在讀書時期通識課上因教授推薦而拜讀，當時只覺得寫得很好，天真以為公司會走向破產或導致都是因為經營者自大。然而工作數年偶然機會下又再讀了一次，才發現整理歸咎原因很簡單，如何避免自己因權力而迷失自我有多難，尤其眾人都附和你時，耳朵便會自動屏蔽或下意識作掉提出問題之人，如何接受提出刺的人是一件能難可貴之事，往往公司的轉機或者事件轉折都是發生在一念之間。

除了捫心自問每次做的決策都理性嗎外，更需要保持一顆謙遜之心，要知道每一次的成功除了自身能力外，很部分需要天時地利人和，運氣占了很大部分，唯有接納與自己所想不同意見，才可能將成功的機率拉高。

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