Re: [心得] 汽車的銷售方式是不是過時該進化了

小魯魯雨天只能在家魯 剛好可以隨便說說

先說下結論: 因為這樣的販售模式可以讓車商拿到最大的利潤
也就是所謂的"差別訂價"策略
尤其又在競爭激烈的價格跟車型 這個狀況會更加明顯

我們先假設
今天A跟B都想買一台百萬左右的休旅車
看了網路上的建議 決定去看神R(漏水前)
一台神R成本是七十萬元

A看完車後 覺得神R妥善好 空間大 老人家愛
當天最後談定折扣十萬 以九十萬歡喜成交
準備等著業務通知牽新車

B看完車後 覺得神R也是不錯 不過有點超過自己的預算
捏到爆也只有八十多萬的扣打
跑去其他展示間看了定價比較低

甚至不用捏爆預算的車款後頗為心動
這是B的業務員在後來跟B交談過後發現 其實B還是最想買神R
但是如果價格真的沒辦法達到共識 這筆單就要告吹了
結果業務員後來提供給B領牌三個月新車的解決辦法
以八十萬元整成交
一來可以符合B的預算 買到心中首選的神R
B的業務員也可以用手中的資源多成交一張單
車廠也處理了一台本來可能比較難成交的車子

對於車廠來說
他雇用這個業務員的差別在於
假使採用網路把訂單點一點 價格全部加起來的方式
可能還是可以成交到A的這筆交易 也可能就會以定價一百萬成交
也就是說所有可以拿出一百萬購買神R的顧客都有很大的機會成交
還可以比雇用業務員談單折價後多賺十萬元 也不用付業務員薪水
但
這樣等於會錯失B的訂單 因為價格帶怎麼樣也都擠不進B的預算內

這時候回到現實狀況
B的這種客人佔買車人口很大的比例

刪除掉業務不誠實 欺騙等等這些例外狀況
車廠僱用業務員的目的本來就是希望在可以賺錢的範圍內達成最多筆的成交訂單
價格也是能夠越接近售價越好
不過對消費者而言卻是完全相反的
因此業務員就是車廠跟顧客間的潤滑劑

就跟為什麼許多長輩喜歡去菜市場多於標價明確的超市
因為他們一方面享受的是出價與成交的這個過程
還有買到同樣東西 但是比定價還要低廉的價格
當然還有所謂的人情味

如同房仲業也是差不多的意思
屋主開出一個價格 買家也有一個自己的價格
那中間自然就會有房仲的生存空間

那這時候可以回到特斯拉為什麼不採用這種模式
個人的想法是因為特斯拉掌握稀缺性的關鍵
現在想到電動車第一個就是特斯拉
想買電動車的人大概目前除了特斯拉以外幾乎不會考慮其他選擇
因此特斯拉要做的只需要讓顧客有試駕體驗
然後讓顧客有不同車型跟價格 規格的選擇
之後根據自己的預算去想要的配備跟車型就可以了

其實從保時捷的價格帶以上的販售方式也比較趨近於此
因為顧客可以比較選擇的對象是很有限的
稀缺性非常高
RR 賓利 法拉利 藍寶堅尼等等都是

一般來說 會買到這個價格的人
價格中間那3 50萬的差價就不是他們最在意的部分
而是花了這個錢是不是可以買到他"想要"的東西
更何況有時候買的不是車輛本身
而是這台車可以帶來的外部效應 甚至是對自己的一種肯定
那這時候車商與其在價格上提供優勢 倒不如提供服務與體驗是更恰當的方式
豪車的買賣當然還有牽扯到其他部分
這邊就不特別細說

※ 引述《cs01580 (南崁陳曉東)》之銘言：
: 還記得20年前, 還沒有網路購物的時代, Google搜尋也還沒有那麼普遍, 買東西時
: 比方說買冰箱冷氣, 到附近電器行聽老闆介紹, 看喜歡價格可以接受就買了, 壞了
: 也是找電器行老闆幫忙處理, 不太比價, 因為店家也不多, 沒什麼好比的.
: 又比如逛街買衣服, 看到喜歡就買, 要找到別的品牌類似款比較還得逛得好累.
: 汽車也是, 看喜歡哪個品牌, 去家裡附近營業所, 聽業務介紹OK就可以買了.
: 鄉下地方的話可能也就只有這家營業所, 沒得挑.
: 20年過去, 冰箱冷氣衣服, 現在都可以上網直接比較不同店家, 不同品牌,
: 要加購什麼東西直接點一點就好了, 價格 很 透 明 !
: 但是汽車還在走舊模式, 網站寫的定價就是個笑話, 根本沒有照這個價錢賣.
: 200萬以內的車除了特斯拉之外, 都是要接觸業務一一問報價.
: 多希望可以上網, 看要哪一台車加購什麼配備就選一選加到購物車,
: 然後選擇要在哪間交車中心取車,後面保固什麼的就找0800.
: 朋友買車曾經被業務抱怨過報價之後又遲遲不決定要不要買真的很浪費他時間.
: 靠北你們的銷售模式就這麼不透明阿, 就是得問阿, 搞得大家這麼累...
: 今天如果找5個業務報價, 注定只能成交1個, 其他4個消費者就是問問哥奧客.
: 也許你會說, 那你就只找一個業務買一買就好了啊, 自己懶又怕買貴當羊.
: 所以我才說汽車銷售模式跟20年前一樣...

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